Vol.1 営業人のためのSFA活用術でお伝えすること

本日より「営業人のためのSFA活用術」と題して、SFA活用事例について解説するコラムを連載することになりました。SFAとはSales Force Automationの略であり、営業管理システムのことを指します。本コラムをご覧いただいている方の中には、既にSFAを自社に導入されている方、またはSFAと聞いてイメージがわかない方もいらっしゃるかと思われます。本コラムでは営業管理に悩む管理者の方々を主な対象に、SFAを活用したお役に立てる情報提供に努めさせていただきます。

大学卒業後から15年以上SFAに関わる仕事に従事

まず本コラムを担当いたします私自身について、簡単にご紹介させていただきます。私は大学卒業後、日系SFAメーカーに就職しSEとしてのキャリアをスタートしました。その後同社でSFA導入コンサルタントに転身し、200社以上の導入支援プロジェクトに携わりました。

プライベートにおいては、日本で知り合った中国人と結婚し、それを機に2人で上海に移住しました。上海に移住後は、日本国内シェアNo.1のグループウェアメーカーの中国現地法人に就職し、SE統括兼マーケティング総監として職務に従事しておりました。その会社では、顧客に対しては引き続きSFA導入支援コンサルティングを提供し、社内においては販促企画及び営業組織づくりに注力してまいりました。

所属する会社のSFA活用に奮闘していた日々

マーケティング総監として、社内の営業組織づくりに取り組んでいたときに意識していたことは、「SFAという自社商品を最大限に活用して成果を上げる営業組織づくり」でした。それと同時にB to Bマーケティングにおいて、人的営業は非常に重要な位置付けであるため、Webマーケティング（デジタルマーケティング）と人的営業行動との連動にも重点を置いてきました。SFA活用においては、案件管理における受注確度の定義づくりと、Web広告や各種プロモーション施策への投資対効果を可視化することに傾注し、営業組織づくりにおいては、マーケティングチームと営業チームとの連携強化に奔走してまいりました。

上海で経験した異国での営業組織づくりにおいて苦労した点は、営業の方々の主観で語られる現場情報を如何に整理し、より良い営業管理につなげていくかということでした。トライ・アンド・エラーを繰り返すことで、その当時においては最適な営業管理の形が作られたのではないかと自負しております。

SFA導入は最適な営業管理方法を見つけるスタートに過ぎない！

SFAというシステムの概念は20年も前から存在しています。しかしながら、未だに成功の方程式ができあがっていないのが現状です。それは、当然のことです。何故ならば、営業管理方法といっても百社百様あり、また、同じ会社でも時間が過ぎると、営業管理の形も変わる必要があるためです。

SFAについて語られているサイトは数多くあり、その多くは機能説明と各製品の比較をする構成になっております。内容も豊富でわかりやすい優良サイトが多数ございます。それらの内容も踏まえ、本コラムでは、SFAの活用に焦点を当て、読者の方々の現場でも実践できるような知見をお伝えしていきます。

具体的には、

• 機能と現場での運用方法におけるギャップ
• 導入時における失敗談
• SFAが活用できる業界、活用が難しい業界
• 成功事例

など、私がこれまで学んできた内容をお伝えしていきます。