営業人のためのSFA活用術vol.8

SFA導入失敗あるある②-その1

先日のSFA 導入失敗あるある①を投稿させていただき、多くの皆様から「言われてみると確かに」というコメントを頂き誠にありがとうございました。今回も、一見うまくいってそうでも実は失敗している。つまりSFAを導入しても売上貢献・利益貢献につながっていないパターンについて記載させていただきます。

作業効率化を目的にしてしまうパターン

企業がSFAを販売している企業から導入の提案を受ける際の謳い文句としては、SFAを導入すれば、営業マン一人一人の業務時間が1日○○時間短縮され、
・より多くの営業活動に費やせます。
・余った人を有効活用して他の業務に回せます。
といったことが挙げられます。
導入を決定する企業の経営者の言葉に言い換えれば、営業メンバーの時間的リソースが増えれば、受注が増えるという経営判断からSFA導入をするということです。
今回は、導入目的を作業時間削減=効率化を目的とSFAを導入し成功する場合と失敗する場合を考察していきたいと思います。

作業時間削減が成功要因になる営業スタイル

経験上、成功しやすい代表例は、消耗品やレンタル品など、保守対応と販売活動の両方を行う営業スタイル(一般的に「ルートセールス型」と言います)です。このような営業スタイルの共通点は
商材自体がコモディティ化され価格も似たり寄ったりである
ということです。このような商材を販売されている営業組織の成功要因は、つきつめれば、
顧客との接触を増やすこと
です。要はとにかく量を稼ぐことです。
そうすることで、既存顧客においては、競合への防御になりますし、新規開拓においては、情報提供し続ける事で競合のスキを突くことができます。この場合は、SFAに対して顧客と接触を増やすために間接業務をギリギリまで削減する、つまり”便利さ”を追求していくと良いと考えております。

ルートセールス型で営業組織は思い切って最新のSFAを検討してみては?

もしルートセールス型の営業組織で、SFAを導入していても効果に繋がらないと考えられている会社様がいらっしゃいましたら、決して簡単ではないですが
・携帯からその場で見積もりや配送手配ができる
・ついで寄りをするため最短経路の地図が表示できる
・AIによる定期訪問スケジュール最適化ができる
・清算が外部の決裁サービスと連動できる
など、最新のツールを検討されると劇的な効果が得られるかもしれません。ちなみに有名どころのSFAは、このような比較的新しい技術を使った機能は、標準に無かったりオプション価格だったりするので、注意が必要です。
余談ですが、お隣の中国では、IT化が日本よりも数歩先に進んでおり、上記のような機能が無いSFAは検討の土台にすら上がれない状況になっています。

以上、前段が長くなってしまい、本テーマの「失敗あるある」のメイン部分を書かずに終わってしまいましたが、続きは次回とさせていただきます。


伊東 大輔 プロフィール

TRANSAGENTパートナー SFAコンサルタント

大学卒業後大手SFAメーカーのSE、導入コンサルタントとして従事し、200社以上のSFA導入支援コンサルティングに携わる。

その後日本国内シェアNo.1のグループウェアメーカーの中国現地法人にてSE統括兼マーケティング総監として、導入コンサルティング及び販促企画や営業組織づくりに注力し、中国進出日系ITメーカーとしては異例の導入企業1,000社突破達成に貢献した実績を持つ。

トランスエージェントに参画後はB to BマーケティングにおけるWebマーケティング(デジタルマーケティング)施策と営業行動との連動における諸問題に着目し、顧客企業に対して、その可視化と分析が実現できるSFA活用支援を行っている。


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