営業人のためのSFA活用術vol.10

おすすめの案件種類の分け方をご紹介

今回は、営業管理を運用していくうえで、ほぼ100%管理項目として用意する”案件種類”についておすすめの定義のたたき台をご紹介します。

案件種類は2つだけではない

案件を営業組織として管理しようとすると必ず「既存案件」「新規案件」という言葉が出てくると思います。案件種類をこの2つだけで管理しようとすると人によって案件をどちらに割り振るのか?が変わってきてしまいます。
例えば、IT業界でしたら

会計システムで保守契約しているA社に対し、営業管理システムの提案案件

の場合、顧客軸で考えれば「既存案件」ですし、収益軸で考えると「新規案件」とも言えます。この例の場合は、比較的「新規案件」と考える場合が多そうですね。
ただ、その後、営業管理システムがめでたく導入され今度は

同じA社の会計システムと営業管理システムの顧客マスタのシステム連携提案案件

という場合、今度は意見が大分、分かれるのではないでしょうか?

ポイントは、取引中顧客の案件

自社にとって現在取引が無い会社に対する案件は無条件に「新規案件」ですが、取引中の会社に対しての案件は、掘り下げて考えていくと

新規:新しく製品またはサービスを販売する案件
追加:現在取引中の製品またはサービス対する機能追加、適応範囲拡大を目的とした案件
継続:現在取引中の製品またはサービスの維持を目的とした案件

と分けることができます。そのため、決して正解ではないのですが、案件種類を
・未取引-新規
・既存-新規
・既存-追加
・既存-継続
と4つに分けて一度、棚卸してみてはいかがでしょうか?

案件種類を管理する目的

ご紹介した分け方で案件を分けていただくと、組織として、あるいは個人として、今追っている案件の数または扱い金額で割合が見えてきます。そうすることで必然的に営業パーソン各自のミッションと現状の乖離度合いが見えるようになります。

例えば、Aさんは、既存-継続案件が7件、既存-追加案件が2件、未取引-新規案件が1件などということが分かった場合、Aさんのミッションが、「既存顧客に対する維持・拡大」であれば、Aさんは、組織の方針にあった営業活動をしていることになります。そのため次の一手は、Aさんの抱えている仕事量を考えながら”継続案件を落とさずに、他メンバーの既存-継続案件を引き継いで担当顧客を増やすにはどうしたらいいか?” が論点になります。

一方で、もしAさんのミッションが「新規顧客開拓を5社増やす」でしたら、未取引-新規案件が1件しかないという事実(当然受注できるかどうか?は確定でない)を見て、そもそもミッションの見直し、活動の軌道修正など対策が打てるようになります。

まとめ

今回は、案件種類におけるおすすめの分け方についてご紹介させていただきました。営業管理はこうすれば間違い無いという方程式は存在しないので、あくまで今回ご紹介した分け方を参考にいただき、自社にあった分け方をご検討いただければと思います。目的は、あくまでも、「次の一手を打つための状況を可視化」であることを忘れずに、業務にご活用いただければ幸いです。


伊東 大輔 プロフィール

TRANSAGENTパートナー SFAコンサルタント

大学卒業後大手SFAメーカーのSE、導入コンサルタントとして従事し、200社以上のSFA導入支援コンサルティングに携わる。

その後日本国内シェアNo.1のグループウェアメーカーの中国現地法人にてSE統括兼マーケティング総監として、導入コンサルティング及び販促企画や営業組織づくりに注力し、中国進出日系ITメーカーとしては異例の導入企業1,000社突破達成に貢献した実績を持つ。

トランスエージェントに参画後はB to BマーケティングにおけるWebマーケティング(デジタルマーケティング)施策と営業行動との連動における諸問題に着目し、顧客企業に対して、その可視化と分析が実現できるSFA活用支援を行っている。


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