Vol.5 交渉学の原理②「準備重要性の原理・情報有料の原理」

交渉学の原理②「準備重要性の原理・情報有料の原理」

引き続き交渉学の原理をお伝えしていきます。
今回は準備重要性の原理と、情報有料の原理について。
BATNA(バトナ)やZOPA(ゾーパ)という基本的な交渉の考え方もご紹介します。


交渉とは、ズルいものでも怖いものでもありません。限られた資源を奪い合うのではなく、むしろ大きく育てていく創造的なスキルです。自分と交渉相手、社会とをつなぎゆたかにする、これからの時代の交渉学を知ってみませんか。この番組では、対談形式で身近な事例から交渉の真の価値を皆さまにお伝えしていきます。

【TODAY’S TOPICS】

・「準備重要性の原理」と「情報有料の原理」
・ハワード・ライファ ハーバード大学教授「準備の大切さが伝われば、交渉教育の目的は達成したと言える」
・交渉前に決めておくべき3つのポイント/目標点・出発点・留保点
・目標点→今回の交渉で理想とする条件
・出発点→交渉時、最初に提示する条件
・留保点→これ以上は譲歩できない条件
・交渉前にBATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)「代替案」を得ておけると有利
・「スパイに使う金ほど有効な金はない」(「外交談判法(フランソワ・カリエール)」)
・「爵禄百金を愛して、敵の情を知らざるものは、不仁の至りなり」(孫氏の兵法「用間篇」)
・交渉前には相手の情報を綿密に調査するべき(現代ならSNSや共通の知人にも当たる)
・ZOPA(Zone of Possible Agreement)「合意可能範囲」/正や負で表す
・ZOPAが負の場合は、相手が関心を持つ別の交渉軸を当たる

【INFORMATION】

12月9日 BS11「偉人・敗北からの教訓」に交渉協会代表理事である安藤が出演します。

交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、
「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。

◎伝える人:安藤雅旺(あんどうまさあき)・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書:『心理戦に負けない極意(共著)』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え!(共著)』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ(監修)』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人:星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書:「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会/高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト/MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。


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