Vol.13 交渉進化モデル① 「LV1 奪い合い型交渉」

交渉進化モデル① 「LV1 奪い合い型交渉」

交渉進化モデルを説明しながら、交渉の全体像の理解を進めていきます。
特に今回はLevel 1奪い合い型の交渉について触れていきます。


交渉とは、ズルいものでも怖いものでもありません。限られた資源を奪い合うのではなく、むしろ大きく育てていく創造的なスキルです。自分と交渉相手、社会とをつなぎゆたかにする、これからの時代の交渉学を知ってみませんか。この番組では、対談形式で身近な事例から交渉の真の価値を皆さまにお伝えしていきます。

——

「交渉進化モデル 3つのタイプ」
Level 1 奪い合い型
Level 2 価値交換型
Level 3 価値創造型

——

【TODAY’S TOPICS】

・「奪い合い型の交渉」では、「人間不信の哲学」が支配的
・自己利益に焦点を置き、交渉相手は自己利益最大化のための利用対象として見る
・「人主の患は、人を信ずるにあり。人を信ずれば即ち人に制される」(韓非子)→君主は臣下を信じてはいけない
・「ゆえに能なるもこれに不能を示し、用なるもこれに不用を示し、近くともこれに遠きを示し、利にしてこれを誘い、乱にしてこれを取り、実にしてこれに備え、強にしてこれを避け、怒にしてこれを撓だし、卑にしてこれを驕らせ、佚にしてこれを労し、親にしてこれを離す。その無備を攻め、その不意に出ず。」(孫子)→相手に自分の手の内を読ませてはいけない
・様々な奪い合い型交渉の事例
→「笑裏蔵刀」「連環計」「反間計」「声高撃西」(三十六計)
→蘇秦や張儀(戦国策)
・奪い合い型交渉の考え方や戦術を理解して、しっかり防衛することが重要
・ただし、卑なる詐術は破滅を自ら招き入れるため「粗にして野だが卑ではない」 (石田禮助)の姿勢が大切

交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、
「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。

◎伝える人:安藤雅旺(あんどうまさあき)・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書:『心理戦に負けない極意(共著)』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え!(共著)』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ(監修)』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人:星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書:「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会/高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト/MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。


関連記事