交渉とは、ズルいものでも怖いものでもありません。限られた資源を奪い合うのではなく、むしろ大きく育てていく創造的なスキルです。自分と交渉相手、社会とをつなぎゆたかにする、これからの時代の交渉学を知ってみませんか。この番組では、対談形式で身近な事例から交渉の真の価値を皆さまにお伝えしていきます。

営業交渉 JINメソッド③ 安藤雅旺

今回は具体的な営業のプロセスについて説明していきます。2020年からのコロナ禍に伴うテレワーク化、BtoBマーケティングの変化などにより、営業職の果たす役割は以前とは大きく変わりました。より重要な役割を担う今の営業職の方々に、ぜひ知っていただきたいプロセスです。

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【TODAY’S TOPICS】

◎コロナ禍によるBtoBマーケティングの変化
・SEOや動画の活用など、プル型Webマーケティングへの投資が加速
・顧客と自社をつなぎ共創関係の担い手として、営業には交渉力が求められるように

◎顧客との関係性深化
▽無関係
▽知合関係
▽取引関係
▽同志関係

◎顧客創造プロセス「JINメソッド」
▽Step1　己を知り、相手を知る
　→自社・相手・状況を知る
▽Step2　勘所をつかむ
　→状況・理想像・課題・意思決定プロセス・キーパーソンの想い・タイミングをつかむ
▽Step3　ステークホルダーを巻き込む
　→顧客とそのステークホルダー、自社の仲間を巻き込む
▽Step4　組織（顧客・自社プロジェクト）を動かす
　→予算化・体制づくり・支援者づくりを通して動かす

★中心となるスタンス
仁：相手の立場に立ち、お役立ちしようという意識
礼：誠実な対応を通してお客から信頼を得る

お聞きいただきありがとうございました。
交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、
「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。

◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。