価値交換型交渉の応用例（ホワイトローズ社） 加藤有祐

今回は日本交渉協会理事の加藤氏に、「価値交換型交渉の応用例」についてお話を伺います。価値交換型交渉が、いわゆる商談だけでなく商品開発などさまざまな場面で活用できるという話題をお届けします。

◎加藤有祐氏のご経歴
日本交渉協会理事
株式会社Agoop 代表取締役社長 兼 CEO

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【TODAY’S TOPICS】

◎1本 13,000円の傘に関する事例（ホワイトローズ社）
・創業300年（享保6年創業）の老舗傘メーカー
・完全透明で視界がクリア（夜や雨の日でも安全面が高い）
・風を逃がす特許技術で台風でも折れない・壊れにくい
・修理しながら10年使えるほどの耐久性
・持ち手の形状にこだわり、使いやすさを追求
・開発コンセプト「人を守るためには視界確保なども重要」

◎商品開発 × 価値交換型交渉のポイント
・ユーザーを交渉相手と捉え、潜在的ニーズをじっくりヒアリング
・徹底的に相手の立場に立って、今までの「当たり前」や「思い込み」を外し、新たな価値を創造
・結果として価格競争からの脱却・高付加価値路線を実現

◎まとめ・学び
価値交換型交渉においては「相手が本当に求めているものは何か」を徹底的に考え抜くことが鍵。思い込みやバイアスを外し、潜在的ニーズを掘り起こすプロセスが重要。どのような場面でも「交渉＝価値のやり取り」という視点で捉えると、新たなアイデアやソリューションを生み出せる。

お聞きいただきありがとうございました。
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◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。