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価値創造型交渉の事例　加藤有祐

今回は日本交渉協会理事の加藤氏とともに、「価値創造型交渉」の応用として、競合他社との協力に至った実例をご紹介します。テーマは“シェアサイクル業界”。二重の競合関係にある企業同士が共通のゴールを見出し、協力してユーザー価値を生み出した事例から何が学べるのか。会社間の交渉におけるヒントをお届けします。

◎加藤有祐氏のご経歴
日本交渉協会理事
一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO

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【TODAY’S TOPICS】
◎ シェアサイクル業界の競合関係
・HELLO CYCLING（ソフトバンク系）とドコモ・バイクシェア（ドコモ系）
・ステーションの設置場所をめぐる土地においての競合関係

◎ 競合が手を結んだ理由
・ユーザーの「借りる場所、返す場所を自由に」というニーズ
・都心エリアに強いドコモ・バイクシェアと、郊外エリアに強いHELLO CYCLING
・「交通の隙間を埋める」という共通ゴールを設定し提携

◎ 価値創造型交渉の本質
・自社利益だけではなく、ユーザーや社会の最適を起点に交渉する
・立場や競合意識を乗り越えて、共通課題を共に解決する姿勢

◎ 学びと示唆
・競合＝敵とは限らない
・視座を上げれば、新たな協力関係が生まれる可能性
・交渉は“勝つか負けるか”ではなく、“ともに創る”こと

お聞きいただきありがとうございました。
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◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。