---

アクティブリスニングのススメ（後編）～潜在ニーズを引き出す聞き方　加藤有祐

今回も日本交渉協会理事の加藤氏を迎え、「アクティブリスニング」後編をお届けします。テーマは、交渉において最も大切な「相手の本当の望み＝潜在ニーズ」をどう引き出すか。聞く姿勢を軸に、交渉の質を分配型から統合型へと変えていく実践的なヒントをご紹介します。

◎加藤有祐氏のご経歴
日本交渉協会理事
一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO

▼中国大陸からアクセスされている方はこちらからお聴きください。

▼中国大陸以外からアクセスされている方は下記サイトよりお聴きください。

【TODAY’S TOPICS】

◎潜在ニーズとは何か？
・「値下げしてほしい」の奥にある本音とは
・例：「痩せたい」という言葉の裏側にある動機

◎潜在ニーズを引き出す3つの実践ポイント
・「なぜ？」を繰り返さず、背景を丁寧に問う
・安心して話せる空気をつくる非言語の工夫
・共感のひと言が、相手の本音を導く

◎交渉の現場での応用例
・価格交渉の行き詰まりをどう乗り越えるか
・「言われたこと」から「ともに考える関係」へ

お聞きいただきありがとうございました。
交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、
「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。

◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。