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Vol.97  「交渉学教科書」⑬　交渉における意思疎通　安藤雅旺

引き続き『交渉学教科書　今を生きる術』（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をテキストに、今回は「交渉における意思疎通」をテーマにお届けします。交渉の序盤・中盤・終盤それぞれのフェーズで注意すべきポイントと、合意形成の質を高めるための視点を、実践的な事例とともに掘り下げます。
バイアスを避けるための思考法から、状況を切り開く質問技術、そして交渉終盤に潜む落とし穴まで、交渉の全体像を体系的に整理した回です。

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【TODAY’S TOPICS】

◎序盤で避けたい6つの認知バイアス（誤解や固定観念）
・1.定型化 2.光背（ハロー）効果 3.選択的知覚4.投映 5.知覚防衛 6.固定観念

◎中盤で活きる「質問」や積極的な姿勢
・活用したい質問例：自由回答型、誘導型、感情を抑えた冷静な質問、計画的質問
・避けたい質問例：意見を押し付ける質問、問い詰めるような誘導質問、感情的な質問
・難しい状況を切り抜ける質問例：極論や圧迫、高め・低めの球への対応質問、袋小路を抜ける質問

◎終盤での注意点と合意の質を高める基準
・焦りによる不完全合意を避ける
・合意の質を判断する基準：全員の利益・実行可能性・公平性の確認…など

◎藤田忠先生による「90：10の原理」
・交渉時間の最後の10％で一気に合意形成が進む傾向がある
・期限の有無による戦術的活用法
・客家（ハッカ）の交渉スタイルとの比較

お聞きいただきありがとうございました。
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◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。