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Vol.118 ギバーは交渉で損をするのか？／最も成功する人と失敗する人の共通点 加藤有祐

今回のトレードオンの交渉学は日本交渉協会理事の加藤氏をお迎えして「ギバーは交渉で損をするのか？」をテーマにお届けします。

「与える人（ギバー）」は、交渉において損をしてしまうのではないか？そんな不安を感じる方も多いかもしれません。今回はアダム・グラント氏の提唱する概念「ギバー・テイカー・マッチャー」をベースに、最も成功するのも、最も失敗するのも実は「ギバー」であるというパラドックスと、その分かれ道について解説いただきます。

◎加藤有祐氏のご経歴
日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO

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【TODAY’S TOPICS】

◎人間の3つのタイプ分類
（アダム・グラント『GIVE & TAKE』より）
①ギバー（受け取る以上に与えようとする人）
②テイカー（自分の利益を優先して奪う人）
③マッチャー（損得のバランスを均等にする人）

◎ギバーの2つのタイプと成果の違い
・「自己犠牲型ギバー」：境界線が曖昧で、自分をすり減らしてしまう（失敗しやすい）
・「他者志向型ギバー」：相手の利益と自分の利益の両方を守り、価値を創造する（成功しやすい）

◎なぜテイカーは長期的には勝てないのか
・信頼残高の「消耗型」と「蓄積型」の違い
・長期的な関係構築と価値創造（トレードオン）の視点

お聞きいただきありがとうございました。
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◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。