営業人.com代表 安藤 雅旺

論語営業の実践 ～ 断りにめげない持続力～ 論語営業マインド「義」「勇」の醸成と実践 第1ステップ「肚をくくる」 ～論語営業のすすめ⑫

企業の目的は「顧客の創造」であると定義したのはピーター・Ｆ・ドラッカーですが、企業の目的である「顧客の創造」の実現において先頭に立っているのが営業です。営業には新規開拓や深耕開拓など、常に新しい案件の開拓が求められます。顧客へのお役立ちを通して売上げを上げることができなければ営業は存続できません。営業は相手の断りにめげることなく、お役に立てる相手を探し、提案する活動を地道に続ける必要があります。

しかし、現実はどうでしょうか。相手の断りにめげず、積極的に行動し続けるのは簡単なことではありません。きびしい断りのシャワーを浴びているうちに次第に自信を失い、勢いを削がれ、行動力が低下してしまうことはよくあることです。営業にとって相手の断りは避けて通ることのできない壁です。この壁にいかに向き合っていけばよいのか、どう乗り越えていくのかについて考えていきましょう。

第1ステップ 「肚をくくる」
•失敗前提～断られることを自分の資に

まず前提として、営業とは相手からの断りの積み重ねの上に成り立っている仕事であるということを理解することが大切です。このことを頭だけでなく、肚落ちさせることです。営業とは多くの失敗を経験しながら成功を掴む仕事であること、成果を上げ続けている営業とは、より多くの断りを経験している営業であるということを理解する必要があります。

野球に例えてみましょう。名打者と呼ばれる選手であっても10打席の中で7打席は凡退をしているのです。通算2000本安打を達成する名球会入りの選手は、多くの安打を生み出したことと同時に多くの凡退をした選手であるといえます。成功（安打）するためには必ず多くの失敗（凡打）を同時に経験することが必要となるのです。

このことは営業の仕事と共通しています。営業をする以上相手からの断りを回避することはできないのです。相手の断りを回避しようと考えるのではなく、断りを自分の糧とし、そこから学び、成功確率を高める努力、工夫していく必要があります。つまり断りを前提として、断られることを自分の資とするというマインドセットを持つことが大切なのです。

市場・顧客と自社・サービスとの接点・インターフェイスにおいて、ギャップがなく、顧客から常に商品・サービスを購入したいという意思表示があり、そこに対応するだけであれば我々営業の存在は必要ありません。営業の存在価値とは市場・顧客と自社・サービスとのギャップを埋めていくことにあり、大きなギャップをどう埋めていくのかという点にその存在意義、真骨頂があるのです。

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安藤 雅旺 プロフィール

株式会社トランスエージェント 代表取締役
NPO法人日本交渉協会　代表理事


二松学舎大学大学院国際政治経済学研究科修士課程修了
立教大学大学院ビジネスデザイン研究科修士課程修了（経営管理学修士MBA）
株式会社ジェック（人材開発・組織開発コンサルティング業）での営業経験を経て独立。
２００１年株式会社トランスエージェントを設立。
２００６年上海に中国法人上海創志企業管理諮詢公司を設立。
「仁の循環・合一の実現」を理念に、マネジメント・イノベーション支援事業、
交渉力・協働力向上支援事業、BtoB営業・マーケティング支援事業を展開している。


主な論文・著書
「中国進出日系企業の産業財市場における顧客インターフェイスの研究」
Strategy for Managing Customer Interface taken by Japanese B to B Marketers in China
～Effective Business Activities in Developing Customer-Supplier Relationship in China～
（立教大学大学院MBAプログラム２０１１年度優秀論文賞受賞）


『心理戦に負けない極意（共著）』（PHP研究所 2009）
『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』（日刊工業新聞社 2013）
『交渉学ノススメ（監修）』（生産性出版 2017）
『論語営業のすすめ』　（生産性出版 2021)
『论语和营业人』　（今日出版 2025)

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