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Vol.95 プレゼンと交渉の本質～「相手の立場に立つ」技術　加藤有祐

今回のトレードオンの交渉学は、「プレゼンと交渉の共通点」がテーマ。ゲストは日本交渉協会理事・加藤有祐氏。前回の「ゴールデンサークル理論」から一歩進んで、「なぜプレゼンも交渉も難しいのか？」を徹底的に掘り下げます。

話し手の熱意や論理がどれだけ正しくても、「これって私に関係ある？」と相手に思われたら、心は動きません。交渉も同じ。自分の要求をぶつけるだけではなく、相手の背景・課題・状況にどこまで寄り添えるか——そこが成功と失敗を分ける分岐点になります。

今回は、ビジネス現場のリアルな事例から「情報収集」「共感の伝え方」「行動を生むストーリー展開」まで、交渉・プレゼンに通底する「伝え方のコツ」を解説。加藤さん流「相手視点の徹底」が、家庭やプライベートでも役立つ思考法として広がっていきます。

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【TODAY’S TOPICS】

◎プレゼンと交渉に共通する「成功の方程式」
・「伝えたら終わり」じゃない、相手が動くのがゴール
・相手の課題・背景・ゴールを調べ尽くす「準備力」

◎相手視点のストーリーで心を動かす
・「御社の課題に、こう役立ちます」から始める提案
・共感の一言が信頼を生む

◎交渉現場の“NGパターン”と成功例
・自分の主張ばかりはNG、「寄り添うスタイル」が統合型交渉の入り口

◎ビジネスだけじゃない！日常生活にも効く相手視点
・家庭やプライベートでのコミュニケーションにも応用可能

お聞きいただきありがとうございました。
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◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。