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Vol.114 孫子の兵法で読む交渉学⑬「軍争篇」その3 窪田恭史

日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏をゲストに迎え、「孫子の兵法で読む交渉学」シリーズは第13回へ。テーマは引き続き孫子第七篇「軍争篇（ぐんそうへん）」です。前回の最後に『軍争篇』の教えである「敵を包囲するときは必ず逃げ道を残せ」をお伝えしましたが、では逃げ道を残さなかったらどうなるのか。その問いについて今回は考察していきます。

◎窪田恭史氏のご経歴
日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事
ナカノ株式会社 代表取締役
日本古着リサイクル輸出組合 理事長
表情分析、FACS認定コーダー
日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター
早稲田大学政治経済学部卒

アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。
「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。

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【TODAY’S TOPICS】

◎瀬戸際戦術(Brinkmanship)
・相手に合意するかどうか決裂するかの二者択一を迫る戦術。
・成功させるコツは、相手にその条件しかないと思わせること(代表例：キューバ危機)。
・報復行為や外部の信用を失うリスクを伴うため、綿密な計画とリスク評価が必要。

◎公平性を求める人間の傾向
・「最後通牒ゲーム」や「独裁者ゲーム」において、多くの参加者が総取りではなく折版を選択。
　→人間は利益の最大化だけでなく、公平さを強く意識。
※人間は他者と比較することで自分の立ち位置を把握する。（「社会的比較理論」レオン・フェスティンガー）
・本能的に、人間は生存に不可欠な協力関係を重視しており、進化的に不公平を嫌う傾向を持つため、理論上合理的な選択と実際の行動に乖離が生じる。
　例：交渉において妥協案が出やすいこと。

お聞きいただきありがとうございました。
交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、
「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。

◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。