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Vol.138 史記で学ぶ交渉学⑤ 「蘇秦と張儀　合従連衡」 中編 安藤雅旺

「史記」を手がかりに歴史の名場面から交渉の本質を読み解く、日本交渉協会代表理事の安藤による、「史記で学ぶ交渉学」シリーズ。秦に対抗する「合従」を唱えた蘇秦と、秦への服属を説いた張儀の戦略に迫る全3回の中編です。今回は六国同盟（合従策）が破れたのち、他国に領土を奪われるという絶体絶命の窮地に立たされた蘇秦が、驚異的な弁舌で生き残りを図る軌跡とその交渉術をたどります。

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【TODAY’S TOPICS】

 ◎破られた合従策と蘇秦の危機
・燕の文公が亡くなり易王が即位した隙に、斉の宣王が燕の都邑（とゆう） を10余り奪う。
・新王である易王は、後ろ盾を失った蘇秦の責任を追求し、斉に奪われた土地の奪還を命じる。

◎斉王を動かした「烏喙 （トリカブト）」の例え話
・蘇秦は斉王に「餓死寸前の者でも毒草である烏喙 は口にしない」例え話を展開。
・燕と秦の婚姻関係を指摘し「燕の領土を奪うと、強国である秦を敵に回す」と説く。
・「土地を返すことが災いを転じて福となす最善の策」と提示し、領土を返還させる。

◎燕王の不信感を覆した「女中の機転」の例え話
・口八丁手八丁と中傷され、斉・燕の両国から信用ならないと官職を解かれる。
・燕王に対し、わざと転んで酒をこぼし、結果として鞭打たれた「女中」の例え話を披露。
・「忠臣でも罪を被ることがある」と自身の状況を客観視させ、燕王の心を動かす。

◎交渉学観点からのポイント（蘇秦の交渉術）
・相手が自滅するリスクを歴史や関係性から紐解き、自発的に行動（領土返還）させる。
・例え話を駆使し複雑な状況を客観視させ、相手のロジックを鮮やかにひっくり返す。
・窮地に陥っても相手の懐に飛び込み、緻密な計算と弁舌で状況をコントロールする。
　※とは言え、その場しのぎの交渉術は長続きはしない点に注意

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◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。