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孫子で読む交渉学④　窪田恭史

今回も日本交渉協会常務理事、ナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏をお招きし、「孫子で読む交渉学」をテーマにお話いただきました。

◎窪田恭史氏のご経歴
日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事
ナカノ株式会社 代表取締役
日本古着リサイクル輸出組合 理事長
表情分析、FACS認定コーダー
日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター
早稲田大学政治経済学部卒

アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）におけるコンサルティングおよび研修講師業務を経て、衣類のリサイクルを90年手がけるナカノ株式会社に入社。2024年より代表取締役社長に就任。
2012年、交渉アナリスト1級取得。
日本交渉協会燮会幹事として、交渉理論研究を担当。
「交渉分析」という理論分野を日本に紹介し、交渉アナリスト・ニュースレターにて連載中。

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【TODAY’S TOPICS】
◎新刊紹介
窪田氏による新著『交渉の戦略―孫子の哲学が導く意思決定の技術』（セルバ出版）が2025年3月に刊行されました。
本Podcastシリーズ「孫子で読む交渉学」の内容が体系化された一冊です。
音声では伝えにくい図表などを補い、より深い理解やおさらいにも最適です。

◎形篇の概要
・戦力互角の状況における戦術を解説
・攻撃よりもまず守りを固めることの重要性を説く
・「勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし」──敗因は常に自分の中にある

◎勝算を見積もる5つのプロセス
1．地形の活用可能性の判断
2．地形に基づいた物量（兵器・兵糧）の見積もり
3．必要な戦力規模の見積もり
4．自軍と敵軍の戦力差分析
5．勝算の最終見積もり

◎交渉学との関連性
・「戦う前に勝負を決める」ための準備＝3D交渉のセットアップ
・「戦術は最後の仕上げ」（元米通商代表シャーリーン・バーシェフスキー）

◎分配型から価値創造型（統合型）交渉へと転換する基本の4ステップ：
1. 問題の明確化（現状とのギャップ）
2. 利害関心の明確化（本当の目的・ニーズ）
3. 選択肢の明確化（合意可能な複数の案）
4. 選択肢の評価と選択

お聞きいただきありがとうございました。
交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、
「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。

◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。