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孫子で読む交渉学⑤ 窪田恭史

今回も日本交渉協会常務理事、ナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏をお招きし、「前インドネシア大統領ジョコ・ウィドド氏による統合型交渉事例」をお話いただきました。

◎窪田恭史氏のご経歴
日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事
ナカノ株式会社 代表取締役
日本古着リサイクル輸出組合 理事長
表情分析、FACS認定コーダー
日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター
早稲田大学政治経済学部卒

アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）におけるコンサルティングおよび研修講師業務を経て、衣類のリサイクルを90年手がけるナカノ株式会社に入社。2024年より代表取締役社長に就任。
2012年、交渉アナリスト1級取得。
日本交渉協会燮会幹事として、交渉理論研究を担当。
「交渉分析」という理論分野を日本に紹介し、交渉アナリスト・ニュースレターにて連載中。

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【TODAY’S TOPICS】
統合型交渉の実践事例：スラカルタ市長 ジョコ・ヴィドド氏の統合型交渉

◎背景と課題
2010年頃、独立記念塔広場で違法に営業する露天商が問題に。
他都市では強制排除を図り、暴動へと発展する例もあった。
スラカルタ市長ジョコ・ヴィドドは、対立を避けた交渉による解決を試みた。

◎プロセス① 問題と立場の明確化
・市の立場「露天商に新市場へ移転してほしい」
・露天商の立場「現在地での営業を継続したい」

◎プロセス② 利害関心の明確化
・市の利害関心「広場の秩序回復と市民の憩いの場としての整備」
・露天商の利害関心「新市場へのアクセス困難／移転による客離れ・収入現象への恐れ」

・露天商の活力を都市経済に活かす意図もあり、市長は対話を重視した。
　7ヶ月間で54回の食事会を兼ねた会合を開催し、特に前半は傾聴に集中。
　交渉相手である露天商の不安や希望を丁寧に聴取。

・対話から見出された共通の利害関心「スラカルタ市をよくすること」

◎プロセス③選択肢の明確化
ウィドド市長は、お互いの利害関心を満たす選択肢を提案
・露天商が商売をする権利を法律で保護し、祭事的なイベントとして演出
※露天商の潜在的な利害関心「自己重要感」（ウィリアム・ジェームズ）を満たした

プロセス④選択肢の評価・選択
・「インフラの整備」「賃貸料の徴収」「新市場の宣伝」「法的保護」「負のイメージの払拭」の5つからなる合意案を提示
・露天商は合意したばかりでなく、自発的に移転していった

結果
・新市場移転後、露天商たちの収入は4～10倍に増加
・独立記念広場の秩序も回復し、露天商合法化により市の税収も大幅に増加。
※78億ルピア（2007年）→192億ルピア（2011年）

※今回の事例の参考文献
Anggraeni Permatasari,Utomo Sarjono Putro,Shimaditya Nuraeni (2014) “Strategic Analysis Relocating Street Vendor through 3D Negotiation Case Study: Street Vendor Surakarta, Indonesia”, Procedia – Social and Behavioral Sciences

お聞きいただきありがとうございました。
交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、
「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。

◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。