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孫子で読む交渉学⑥ 窪田恭史

今回も、日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史さんをゲストにお迎えし、「孫子の兵法で読む交渉学」シリーズの第6回をお届けします。テーマは、『勢篇』と呼ばれる章に描かれる「勢（せい）」の概念。

スポーツや戦争だけでなく、交渉の現場でも「勢い」が重要な意味を持ちます。今回は、マイケル・ワトキンス著『ブレイクスルー国際交渉術』をもとに、交渉に勢いをもたらす7つの戦略要素をご紹介いただきます。

◎窪田恭史氏のご経歴
日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事
ナカノ株式会社 代表取締役
日本古着リサイクル輸出組合 理事長
表情分析、FACS認定コーダー
日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター
早稲田大学政治経済学部卒

アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）におけるコンサルティングおよび研修講師業務を経て、衣類のリサイクルを90年手がけるナカノ株式会社に入社。2024年より代表取締役社長に就任。
2012年、交渉アナリスト1級取得。
日本交渉協会燮会幹事として、交渉理論研究を担当。
「交渉分析」という理論分野を日本に紹介し、交渉アナリスト・ニュースレターにて連載中。

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【TODAY’S TOPICS】

◎孫子『勢篇』から学ぶ「勢い」の本質
・「虚」と「実」、そして「正」と「奇」の関係とは？
・正攻法と奇襲の組み合わせから生まれる「勢」という力
・野球の例から読み解く、タイミングと意外性の演出

◎ 交渉における「勢い」とは何か
・進展がない局面を打開する「勢い」の役割
・交渉を前に進める「流れ」をつくる原理とは？

◎ ブレイクスルー・ネゴシエーターの7つの戦略
1．交渉プロセスの構造化：交渉が有利に進められるよう、交渉の「土俵」そのものを整える
2．学習プロセスの構築：準備・実践・検証を循環させる姿勢を継続
3．交渉テーブル内外での行動調整：交渉現場と舞台裏の両面を戦略的に使い分ける
4．交渉形式を見つける：自身に有利に働く場づくり・言語選定・進行形式の設計
5．立場の基礎を築く：提案や譲歩に説得力と信頼を持たせる根拠を構築する
6．流れを導く：相手が決断せざるを得ない状況を「外部環境」から作る
7．勢いをつけるための順序設計：交渉の論点や対象に、戦略的に順番をつけてあたる
※ブレイクスルー・ネゴシエーターとは、3D交渉を駆使する交渉者と言える

お聞きいただきありがとうございました。
交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、
「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。

◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。