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Vol.94 「交渉学教科書」⑫　交渉決裂への対処②　安藤雅旺

引き続き『交渉学教科書　今を生きる術』（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をテキストとして、前回に続き「交渉決裂への対処」をテーマにお届けします。今回は特に「立場の強い相手」や「圧力的な交渉相手」への向き合い方に焦点を当て、弱い立場にある側がとるべき戦略と心構えを詳しく掘り下げていきます。

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【TODAY’S TOPICS】

◎交渉の「最大の敵」は、実は自分自身
・立場に固執しすぎる「見境なき立場固定」
・ゼロサム発想から抜け出せない思い込み
・自信過剰や偏った少数データへの依存
・相手の視点を無視する傾向
・反感から相手の評価を切り下げてしまう心理

◎強い相手と向き合うための基本戦略
・交渉の本当の目的を見失わず「自分を守る」
・BATNA（代替案）の開拓と提示で、主導権を持つ
・「警戒網」を張り、交渉の進行を自ら管理する

◎ウィリアム・ユーリーによる5つの対応ステップ
1．反応しない：感情的反応を避け、客観的視点を保つ（天井桟敷から眺める）
2．相手に武装解除を促す：直感に反して歩み寄り、緊張を逸らす
3．固定観念を解き、交渉を仕切り直す：協力的な対話で相手の認識を修正
4．承諾しやすくする：金の橋をかけ、合意に向けた共創を進める
5．拒否しづらくする：感情に訴えつつ、代替案の存在を示し説得する

◎おすすめ研修：「負けない交渉エキスパート オンデマンド講座」
・強者との交渉に必要な理論と戦術を学ぶ動画プログラム
・修了テスト合格すると「交渉アナリスト補」資格を取得可能
※Youtubeはコチラから→https://www.youtube.com/@nego5750
※音声では、ダイジェスト版をお聞きいただけます。

お聞きいただきありがとうございました。
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◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。