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Vol.132 孫子の兵法で読む交渉学⑯「九変篇」その3　窪田恭史

日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田氏をゲストにお迎えし、「九変篇」その3をお届けします。本エピソードでは、複数の国が接する戦略的要衝である「衢地（くち）」の地形の概念からヒントを得て、「交渉における連合（コアリッション）の作り方」について深掘りします。なぜ一人ではなく味方を作る必要があるのか、ピーター・ブロックの分類法を交えながら戦略的な関係構築の極意を解説します。

◎窪田恭史氏のご経歴
日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事
ナカノ株式会社 代表取締役
日本古着リサイクル輸出組合 理事長
表情分析、FACS認定コーダー
日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター
早稲田大学政治経済学部卒
アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。

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【TODAY’S TOPICS】

◎「衢地」という地形に学ぶ、連合の作り方
・周辺の諸侯と親交を結び影響力を確保せよ、という教えは、現代の交渉にもつながる。 ・支持者が多いほど主張に「正当性」が生まれ、それが交渉力の大きな源泉となる。
・「目的」を明確に定義して初めて、真の味方と警戒すべき相手が特定できる。

◎ピーター・ブロックの「5つのタイプ」と具体的な対処法
・同盟者（同意・高／信用・高）
　情報をオープンにし積極的に意見交換する。敵対者と交渉してもらったり、自分にはない視点をもらう。
・反対者（同意・低／信用・高）
　実は最も貴重な存在。彼らを取り込むことで連合の誠実さをアピールでき、自分たちが気づかなかった弱点を指摘してもらえる。結論を急ぎすぎないことが大切。
・同床異夢（同意・高／信用・低）
　相手の警戒心を認め、じっくりと話を聞き、信頼関係の構築を先決とする。
・日和見主義者（同意・中／信用・中）
　どっちつかずの立場。無理に操作して動かそうとせず、こちらの目的と正当性を継続的に訴えていくことが肝要。
・敵対者（同意・低／信用・低）
　説得することは難しいため深追いは禁物。同盟者に仲裁に入ってもらうなど、緊張を和らげる工夫をする。

◎「九変篇」が教える重要なアドバイス
・状況が変われば昨日の反対者が今日の同盟者になることもあり得る。
・常に状況の変化を読み取ることが大事である。

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お聞きいただきありがとうございました。
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◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。