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Vol.139 普段着の交渉学④「『今、困ってます』でお客様マインドを強制終了する」　 星野良太

日本交渉協会理事の星野良太による、身近な交渉学「普段着の交渉学」をお届けします。 職場のチーム運営で「指示待ちの部下」に悩んでいるマネージャーの方、あるいは会議や交渉の場で「ナメられないように」と完璧な正論の鎧を着て、強気で行こうとして疲れてしまっている方はいないでしょうか。
完璧な正解の椅子を空けることで、周りの「お客様マインド」が強制終了され、なぜ自発的な「お助けマンスイッチ」がパチンと入るのか？ハーバード交渉学の権威ウィリアム・ユーリーの知恵をヒントに、世界を「命令と服従」から「共同問題解決（トレードオン）」へとひっくり返すためのアプローチを紐解きます。

◎星野良太の経歴
・日本交渉協会 理事／人まず株式会社 代表取締役／コピーライター

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【TODAY’S TOPICS】

 ◎「完璧な鎧」を脱ぎ捨てた瞬間に起きる、チームのドラマ
・オペレーターモードで指示をこなすだけのメンバーが、一瞬で「当事者」に変わった
・感情を吐露してくれた、強いリーダーの弱音がもたらしたマインドの変化
・完璧なリーダーが自ら「分からない暗闇」に降りることで、対等な人間関係が始まる

◎ウィリアム・ユーリーが紐解く「お助けマンスイッチ」の正体
・「パワー（立場）」や「正論」のテーブルで殴り合っている限り、交渉は平行線
・弱音を吐くことは、自分の人間味や切実な願い（インタレスト）を共有する行為
・相手の等身大の想いに触れると「一緒に解決しよう」というモードが起動する

◎「お客様マインドの強制終了」と、制約の使い方
・リーダーが白旗をあげた瞬間、仕事の所有権（オーナーシップ）が皆のものになる
・ただし丸投げするだけでは、周囲がフリーズしてしまうという心理学的な罠
・選択肢などの「ある程度の制約」をセットで提示するのがポイント

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お聞きいただきありがとうございました。
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◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。