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CIBとは

営業人.com代表 安藤 雅旺

CIBとは

営業人.comでは、営業のめざすべき姿としてCIBという考え方を提唱しています。
CIBとはCo-creative Interface Builderの略です。顧客と自社の間に立って、顧客と自社の関係を「共創による価値創造」に導く触媒(カタリスト)のことです。

長きにわたり多くの日本企業の営業は、マーケティングの4Pのプロモーションの中のセリングを担うセールスパーソンとして位置づけられてきました。そのため、営業はビジネスにおいては川下となり、大本営(本社の経営トップや経営企画・マーケッター)が考えたマーケティングプランに基づいて行動する売り子としての役割を担ってきました。営業はSFAによって訪問件数や商談結果、キーパーソンとのコンタクトの有無、提案件数や成約確率などを管理され、ひたすら自社商品・サービスの販売のため効率よく行動し、数字を上げることが求められてきました。今もこうしたことが重要であることを否定するものではありませんが、今後は、「営業の役割のシフト・めざすべき営業の在り方の再設定」が必要だと考えています。

CIB(Co-creative Interface Builder)とはまさに「営業の役割のシフト・営業のめざすべき在り方の再設定」そのものといえます。営業は従来のマーケティング4Pの中のプロモーションの一部であるセリングの担い手という設定から、企業と顧客のインターフェイスを司る存在、顧客や市場のニーズをもとに、自社の設計・生産・研究・開発を動かすマーケティングの一角を担うマーケティング5Pの一つPersonal Agent(パーソナルエージェント)として位置づけられることが必要であると考えます。川下を担う売り子から川上を司るPersonal Agent(パーソナルエージェント)への役割変革が求められています。

目まぐるしく変化する市場環境において、市場や顧客に最も近い存在である営業が、マーケティングの一角を担う役割を果たす存在になることは、企業にとって自社の生き残りがかかった大変重要な側面です。企業が環境適応をしつづけていくために必要な情報は市場や顧客の側にあり、その接点を司る営業は、マーケティング情報を得るために非常に重要で有益な存在であるといえます。

反面、自社と市場・顧客の需要な接点である営業が「単に売れた、売れない」ということのみに終始し、市場の変化や自社の優位性、顧客のニーズなどにアンテナを張ることができない存在であれば、企業は市場の変化に適切な手を打つのが遅れ、中長期的に大きな致命傷を被る可能性があります。そのため企業は営業の役割を単なるセリングからマーケティングを担ったパーソナル・エージェントへ再設定をし、エンパワーしていくことが必要であると考えます。

日本におけるBtoBマーケティング研究の第一人者でありグローバルマーケティングの権威である笠原英一博士は、TRANSAGENTと共同制作したオンデマンド講座「BtoBマーケティング」の中で下記の図を提示し営業がマーケティング機能を担う重要性を説いています。

経営者・営業マネージャー・営業パーソンのための戦略的マーケティング講座

こうした流れは営業が「存在価値を高める」大きなチャンスといえます。戦略構築のためのマーケティング力やステークホルダーを巻き込み、顧客と共創関係を構築するための交渉力などを養い、マーケティングの一角を担うパーソナル・エージェントとしての存在、地位を確立していく機会にしていくのです。

しかし、同時にこれまでと同様で「単なる売り子」としての役割に甘んじれば、DXやAIの進展、2020年コロナ以降のオンライン商談の加速・定着化など大きな変化の中で、その存在自体が近い将来危ぶまれる事態になりかねないリスクをはらんでいます。

ゆえに今まさに我々営業は、CIB Co-creative Interface Builderに変革することが求められているのです。


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