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「交渉学教科書」⑨　統合型交渉を成功させる要因　安藤雅旺

引き続き『交渉学教科書　今を生きる術』（R.J.レビスキー, D.M.サンダーズ, J.W.ミントン 著／藤田忠 監訳 各務洋子, 熊田聖, 篠原美登里 訳）をテキストに、統合型交渉の枠組みをより深く探求します。今回は「統合型交渉を成功させる要因」というテーマを取り上げ、実際にどのような条件やマインドセットがあれば合意創出に結びつくのか──交渉の成否を分ける６つのキーファクターを学びます。

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【TODAY’S TOPICS】

◎統合型交渉を成功に導く6つの要素
1．共通目標の形成
2．自分自身の問題解決能力に対する信頼
3．他者の立場の正当性に対する信頼
4．共同する動機と貢献意欲
5．相手交渉者に対する信頼
6．正確な情報交換能力

◎安藤氏の起業STORY
・独立当初の状況と理念
→29歳で実績も資金もない状態からスタート。
→掲げた理念は「仁の循環・合一の実現」（相手の立場に立ち、目指すべき方向の一致（包含関係）で協力体制をつくる）。
・STPによる戦略的アプローチ
→セグメンテーション：IT業界に絞る
→ターゲティング：PM・SEを狙い、交渉・コミュニケーション課題を解決
→ポジショニング：エンジニア出身講師による業界特化の交渉研修を提供
・継続的な挑戦と失敗からの学び
→「BATNA（代替案）を準備する重要性」と、「分離を避け、粘り強く関係性を築く姿勢」
→「先に相手の役に立つ」姿勢で仲間・顧客を増やす好循環を形成
→「意見が違っても共に歩む」方針により、長期的な信頼を獲得

お聞きいただきありがとうございました。
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◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。