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Vol.134 史記で学ぶ交渉学 蘇秦と張儀合従連衡 前編 安藤雅旺

「史記」を手がかりに歴史の名場面から交渉の本質を読み解く、日本交渉協会代表理事の安藤による、「史記で学ぶ交渉学」シリーズ。今回は春秋戦国時代を舞台に、秦に対抗する「合従」を唱えた蘇秦と、秦への服属を説いた張儀の戦略に迫る全3回の前編です。今回は蘇秦の生い立ちから、六国同盟を成し遂げるまでの遊説の軌跡とその交渉術をたどります。

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【TODAY’S TOPICS】

◎春秋戦国時代の「合従」と「連衡」
・合従：強国である秦に対抗する攻守同盟であり、蘇秦が進めた戦略 。
・連衡：秦に服属することで自国の存立を保つ戦略であり、張儀が進めた戦略 。

◎蘇秦の挫折と復活
・異端の一派である「鬼谷子」の門下で「縦横学」を学ぶ 。
・諸国遊説の旅に出るも成果が出ず、故郷に戻り妻に呆れられるほどの挫折を味わう 。
・周代の兵法書「陰符」を学び、独自の読心術「揣摩（しま）の術」を編み出し再起 。

◎六国同盟成立への軌跡
・燕の文侯を説得し、車馬や黄金などの支給を受ける。
・趙に赴き、六国同盟（燕・趙・韓・魏・斉・楚）を解き同意を取り付ける。
・韓の王に対し「鶏口となるも牛後となるなかれ」と説き、秦の際限ない要求に応じる危険性を訴えて説得する 。

◎交渉学観点からのポイント（蘇秦の交渉術）
・国力や地理条件、秦に対抗する利点を数字を挙げて具体的に説明する 。
・合従への反対論者に対しては「国を真に売り渡すのか」とレッテルを貼り、国王の心を掴む 。
・相手の懐に入り込む「内楗篇」の戦術など、相手の心理と緻密な計算を駆使する 。

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◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。