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Vol.144 孫子の兵法で読む交渉学⑲「九地篇」その3　窪田恭史

日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田氏をゲストにお迎えし、「九地篇」その3をお届けします。「九地篇」その3をお届けします。本エピソードでは、前回学んだ『孫子』における「弱者の戦略」が色濃く表れた現代の交渉事例を紐解きます。権限を持たない立場でありながら、2015年のパリ協定（COP21）で196か国を見事にまとめ上げた国連のクリスティアナ・フィゲレスの交渉術を徹底解説。「信頼を回復し、その上で勢いをつくる」という、孫子の「初めは処女のごとく、後は脱兎のごとし」を体現した2つのステップの本質に迫ります。

◎窪田恭史氏のご経歴
日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事
ナカノ株式会社 代表取締役
日本古着リサイクル輸出組合 理事長
表情分析、FACS認定コーダー
日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター
早稲田大学政治経済学部卒
アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。

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【TODAY’S TOPICS】

   ◎「弱者の戦略」を体現したパリ協定の交渉事例
・崩壊寸前の枠組みと権限なきリーダー
失敗に終わったCOP15の背景と、強い権限を持たない中で事務局長に就任したフィゲレス。
・内側から変革する「信頼回復」
まずは自身の立場を中立に置き、沈滞していた内部組織の士気を高め、内側から順番に変革を起こしていく。
・「立場」ではなく「利害」の理解
産油国サウジアラビアの本音を見抜き、経済多様化への投資を環境貢献として「リフレーミング」したアプローチや、言葉の言い換えによる「アコースティック・セパレーション」。
・「勢いをつくる」3D交渉
政府間だけでなく、財団、企業、NGOなどを巻き込み、交渉テーブルの外側から流れを変えて米中の歩み寄りを引き出す。

◎交渉における「弱者の戦略」3つのポイント
・いきなり交渉しない：まず内側から外側へと、着実に信頼の輪を広げていく。
・「立場」ではなく「利害」に着目する：相手の本音を理解し、対立の構図を解消する。
・テーブルの外を動かし、勢いを生む：「誰をテーブルに乗せるか」から設計し、外からの圧力と期待で流れを作る。

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お聞きいただきありがとうございました。
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◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。