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Vol.142 史記で学ぶ交渉学⑥ 「蘇秦と張儀 合従連衡」 後編 安藤雅旺

「史記」を手がかりに歴史の名場面から交渉の本質を読み解く、日本交渉協会代表理事の安藤による、「史記で学ぶ交渉学」シリーズ。秦に対抗する「合従」を唱えた蘇秦と、秦への服属を説いた張儀の戦略に迫る全3回の完結編です。今回は、蘇秦の最大のライバルであり同門の天才・張儀の登場と、蘇秦が裏で仕掛けた驚異的な「送り込み工作」、そして自らの死をも謀略に用いた蘇秦の壮絶な最期から、テクニックに頼る交渉の限界と「あり方（Being）」の重要性を紐解きます。

◎加藤有祐氏のご経歴
日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO

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【TODAY’S TOPICS】

  ◎張儀の登場と、不屈の意志を示す「舌」の誓い
・蘇秦と同じく鬼谷子（きこくし）に学んだ同門の天才、張儀
・拷問を受けながらも「舌さえあれば天下に名乗りを上げられる」と妻に宣言

◎蘇秦の深謀遠慮と「張儀送り込み工作」の全貌
・合従策（六国同盟）を守るため、蘇秦は張儀を大国・秦へ送り込む計画を画策
・尋ねてきた張儀をわざと冷遇・侮辱して発奮させ、仕官させる
・最終的に「蘇秦が生きている間は趙を攻めない」という約束を張儀から引き出す

◎自らの死をも用いた蘇秦の壮絶な最期
・燕から斉へ出奔し、斉の国力を冷え込ませる二重スパイ工作を断行
・刺客に襲われるも「自分を逆賊として車裂きの刑に処せ」遺言し、真犯人をあぶり出す

◎交渉学観点からのポイント（謀略の限界と「交渉道」）
・私利私欲や欺瞞による交渉術は「不信の連鎖」を呼び、長期的には自滅を招く
・小手先の「術（テクニック）」は自らの身を滅ぼす
　例）明の王陽明の批判「人を偽り、一時の満足を弄した」
・交渉のスキルは社会や人々の幸せのために発揮してこそ価値がある

★「交渉術」ではなく、あり方（Being）を正した「交渉道」として取り組む姿勢が極めて重要。

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お聞きいただきありがとうございました。
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◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。