交渉とは、ズルいものでも怖いものでもありません。限られた資源を奪い合うのではなく、むしろ大きく育てていく創造的なスキルです。自分と交渉相手、社会とをつなぎゆたかにする、これからの時代の交渉学を知ってみませんか。この番組では、対談形式で身近な事例から交渉の真の価値を皆さまにお伝えしていきます。

交渉学の原理⑤「脅しの原理」

数回にわたり藤田忠先生による交渉の原理を紹介しています。
今回ご紹介するのは「脅しの原理」。
一見縁遠く見えますが、日常的に使われている脅し。
交渉に大きく影響を与える要素であることを認識しておきましょう。

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【TODAY’S TOPICS】

・「その人の取り分は脅された分に反比例する」／ロバート・リンガー
　※現在の日本では必ずしもそうとは言えない
・「交渉相手と競合する相手とも同時に交渉することが交渉力を強くする」／ロジャー・フィッシャー
・日常的に使われている様々な脅しの種類
　→「よい子にしていないとサンタさんがプレゼントを持ってきてくれない」
　→泣き落とし（ピーターの原理／Pain in the ass）
　→善玉悪玉戦術（脅し役と慰め役の使い分け）
　→ハッタリ／嘘を言わずに幻想を生み出す技術
　→撤退
・徳川家康にまつわる脅し事例
　→関ケ原での小早川に対する威嚇射撃
　→東軍に下った前田利長
　→居城を家康に自ら差し出した山内一豊
　→関ケ原で東軍と西軍に一族を分けた真田昌幸

【INFORMATION】

12月9日　BS11「偉人・敗北からの教訓」に交渉協会代表理事である安藤が出演します。

交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、
「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。

◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。