営業人 Co-creative Interface Builder としての軸を固める 今求められる営業の役割とは ～論語営業のすすめ⑱
営業人.com代表 安藤 雅旺
営業人 Co-creative Interface Builder としての軸を固める 今求められる営業の役割とは ～論語営業のすすめ⑱
仏作って魂入れずという言葉がありますが、営業に関しても最終的には自分が営業という仕事にどう向き合っていくのか、自分自身の営業の在り方・軸を固める、つまり営業に魂を入れることが重要です。そのためにまず今後求められる営業の役割について考えていきましょう。
2020年を境に営業の世界も大きな変化が起こりました。顧客のテレワーク化が進み、訪問プッシュ型の営業活動が困難な状況になったこと、それに伴いBtoBマーケティングの領域にもプル型のWebマーケティングへの投資が加速したこと、従来の営業活動も対面中心からオンライン化へのシフトが起こったことなどです。さらに、「人」としての営業が担う役割も大きく変化してきました。顧客インターフェイスにおいて中心的な役割を果たしてきた「人」としての営業の存在意義がより問われるようになったのです。ニーズが顕在化している顧客には、インターネットでキーワード検索をした際に自社商品・サービスが上位に掲載される状況をつくることが重要であり、商品・サービスの説明については、魅力的な動画を製作して見てもらえばよいのです。単純なサービス提供対価の交換の領域の仕事において「人」としての営業の出番はなくなりつつあります。そのため営業はより大きな付加価値を生み出す高度な領域を担う存在になる必要性があるといえます。
そうした意味ではマーケティング４Pの一つであるプロモーションの一部であるセリングの担い手（売り子・セールス）としての地位に甘んじるのではなく、マーケティングの一角を担うマーケティングの5P（パーソナルエージェント）「営業人」としての地位を確立する気概が必要だと思います。その存在を筆者はCo-creative Interface Builderと呼んでいます。
ピーター・Ｆ・ドラッカーは著書『マネジメント』の中で「マーケティングの究極の目標は、セリングを不要にすることだ」と述べています。単に売り子としてのセールスは不要という未来が到来するかもしれません。営業は企業のプロモーションの一部としてのセリングを担う一機能ではなく顧客と自社のインターフェイスを司り、価値交換・価値創造の状況を生み出すカタリスト（触媒）であるという自らの役割の再定義が必要であると考えます。営業は顧客インターフェイスにおいて顧客ニーズを探索して、自社がソリューションを形成し実行するための重要なコネクターとなり、「製品開発」や「価格設定」にも影響を与えるカタリストとして、自社のマーケティング戦略形成の一端を担う存在となるのです。
BtoBにおいては、顧客インターフェイスを担う営業に重要なマーケティング情報が集まってきます。最前線の重要なポジションにいる営業がセリングからマーケティングに役割を変革することが、営業自身そして顧客・自社にとって大きな価値を生み出すことになると私は考えます。逆に、従来の流れのまま単なる売り込み中心のセリング機能の一部としてしか機能しない存在として留まれば、顧客や自社にとっても大きな機会損失であるといえますし、営業自身も今後益々その存在価値を問われることになると私は考えます。
安藤 雅旺 プロフィール
株式会社トランスエージェント 代表取締役
NPO法人日本交渉協会 代表理事
二松学舎大学大学院国際政治経済学研究科修士課程修了
立教大学大学院ビジネスデザイン研究科修士課程修了（経営管理学修士MBA）
株式会社ジェック（人材開発・組織開発コンサルティング業）での営業経験を経て独立。
２００１年株式会社トランスエージェントを設立。
２００６年上海に中国法人上海創志企業管理諮詢公司を設立。
「仁の循環・合一の実現」を理念に、マネジメント・イノベーション支援事業、
交渉力・協働力向上支援事業、BtoB営業・マーケティング支援事業を展開している。
主な論文・著書
「中国進出日系企業の産業財市場における顧客インターフェイスの研究」
Strategy for Managing Customer Interface taken by Japanese B to B Marketers in China
～Effective Business Activities in Developing Customer-Supplier Relationship in China～
（立教大学大学院MBAプログラム２０１１年度優秀論文賞受賞）
『心理戦に負けない極意（共著）』（PHP研究所 2009）
『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』（日刊工業新聞社 2013）
『交渉学ノススメ（監修）』（生産性出版 2017）
『論語営業のすすめ』 （生産性出版 2021)
『论语和营业人』 （今日出版 2025)
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