---

Vol.96  孫子で読む交渉学⑧「虚実篇」その1　窪田恭史

今回も、日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田恭史氏をゲストにお迎えし、「孫子の兵法で読む交渉学」シリーズの第8回をお届けします。
テーマは『虚実篇』。戦力が互角、もしくは劣勢な状況でいかに主導権を握るか。歴史的な戦術やビジネスの事例を交えながら、「敵の実を避け、虚を打つ」という孫子の核心的な戦略を深掘りしていきます。
第二次世界大戦・ドイツ軍の電撃戦や、武田信玄と徳川家康の三方ヶ原の戦い、現代のAppleによるiPhone開発秘話まで、多彩な例をもとに「主導権を取る」とは何か、どうすれば相手を動かす状況をつくれるのかを解説。
特に「無形」や「虚を打つ」といった兵法のエッセンスが、現代の交渉や戦略策定にどう活きるか？弱者だけの戦略にとどまらない普遍性を語っていただきました。

◎窪田恭史氏のご経歴
日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事
ナカノ株式会社 代表取締役
日本古着リサイクル輸出組合 理事長
表情分析、FACS認定コーダー
日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター
早稲田大学政治経済学部卒
アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。
「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。

▼中国大陸からアクセスされている方はこちらからお聴きください。

▼中国大陸以外からアクセスされている方は下記サイトよりお聴きください。

【TODAY’S TOPICS】

◎『虚実篇』に学ぶ主導権の握り方
・「敵より先に現場に到着し、体制を整える」ことの意味
・敵を操るための「利益で誘い、不利な状況を作る」技法
・歴史に学ぶ戦略例（ドイツの電撃戦、三方ヶ原の家康の「空城計」）

◎「無形」と現代戦略
・自軍の意図を悟らせず、相手の判断を惑わせる「無形」
・AppleのiPhone開発に見る情報遮断の戦略

◎変化し続ける状況と普遍の原則
・唯一変わらない「敵の実を避け、虚を打つ」原則
・「勝利の方程式」は存在しない。変化に合わせて戦略を変える重要性

お聞きいただきありがとうございました。
交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、
「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。

◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。