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Vol.121 交渉アワード受賞事例紹介①「高校生が企業を動かした『信頼の開示』」

今回から6回にわたり、日本交渉協会がさらなる交渉学の普及を目指して開催した「第1回 交渉アワード」の受賞事例をご紹介していきます。初回の今回は、コメンテーターに日本交渉協会理事の加藤氏をお迎えし、見事「金賞」を受賞した交渉ストーリーを紐解いていきます 。

シリーズ初回となる今回は、高校1年生（当時）・北川航太郎さんの事例です。 学校のゼミ活動で行った「キノコ販売プロジェクト」において、企業との仕入れ価格交渉に挑んだ北川さん。「安く買いたい学生」と「高く売りたい企業」という対立構造を、駆け引きではなく、徹底的な「準備」と「信頼の開示」で乗り越えた、驚きのエピソードについてご紹介します 。

◎北川航太郎氏（第1回交渉アワード 金賞受賞）
・郁文館グローバル高等学校（事例当時）交渉アナリスト2級保持
・学校のゼミ活動の一環として、長野県の村で作られたキノコの菌床（きんしょう）を仕入れ、都内の夏祭りで販売するプロジェクトの責任者を務める 。
・「キノコを作る・仲介する・買う みんなが幸せになるには？」をテーマに、企業との価格交渉においてステークホルダー全員が利益を得る「三方よし」を実現し、金賞を受賞した 。

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【TODAY’S TOPICS】

◎高校生 vs 企業の価格交渉
・ミッションは「長野のキノコを都内の夏祭りで売る」こと
・「安く仕入れたい」学生と「高く売りたい」企業の対立構造
・ゼロサム（奪い合い）になりがちな場面で彼が選んだ手法とは

◎徹底した事前準備で「相手を知る」
・交渉前に長野の村を訪れ、生産者の思いをヒアリング
・実際に自分で栽培も体験し、育成の難しさを体験
・相手企業の理念（環境貢献）まで調べ上げるステークホルダー分析

◎戦略としての「情報の完全開示」
・こちらの利益、販売価格、場所代、村への還元分を全て公開
・「隠す」のではなく「情報も状況もを開示する」ことで信頼を獲得する
・駆け引きを捨てた誠実さが、相手の警戒を解く

◎取引先からパートナーへ
・企業側から飛び出した「輸送費はうちが持つ」という提案
・論理だけでなく「共感」と「思いやり」が人を動かす
・価値の総和を増やす「トレードオン（統合型交渉）」の理想形

お聞きいただきありがとうございました。
交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、
「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。

◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。