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Vol.127 孫子の兵法で読む交渉学⑮「九変篇」その2　窪田恭史

日本交渉協会常務理事でありナカノ株式会社代表取締役の窪田氏をゲストにお迎えし、「九変篇」その2をお届けします。本エピソードでは、将軍の優れた資質が状況によっては欠点となり敗北を招く「五危」に触れつつ、心理学の研究結果を交えて「不確実な交渉の場において、個人の性格や特性がどのような影響を及ぼすのか」を深掘りします。

◎窪田恭史氏のご経歴
日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事
ナカノ株式会社 代表取締役
日本古着リサイクル輸出組合 理事長
表情分析、FACS認定コーダー
日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター
早稲田大学政治経済学部卒
アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。

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【TODAY’S TOPICS】

◎「九変篇」と交渉における絶対的法則の不在
・戦争に「こうすれば絶対に勝てる」という法則がないように、交渉においても知識や訓練は無敵の術ではない 。
・将軍の優れた資質であっても、状況によっては欠点となり敗北を招く「五危」が存在し、これは交渉者の性格にも同じことが言える 。

◎交渉結果の約半分は「個人の特性」で決まる
・ワシントン大学のヒラリー・エルファンバイン教授らの調査によれば、交渉結果や満足度の違いの49％が個人の特性に起因する。

◎性格の5因子モデル（OCEAN）から見る交渉の傾向
１．開放性：創造性が高い人はお互いの利益を最大化する統合型交渉に向くが、分配型交渉では振るわない傾向がある 。
２．誠実性：誠実さそのものよりも、それに基づいた入念な準備に時間をかけられるかどうかが結果を左右する 。
３．外向性：外向性が高い人は、分配型交渉において内向的な人よりも低い結果に終わるという意外なデータがある 。
４．協調性：人に合わせすぎるタイプは分配型交渉で結果が低くなりがちであり、相手を優先するタイプ同士の交渉は満足度が高くても実利的な成果は上がりにくい 。
５．神経症傾向：交渉結果そのものには影響しにくいが、交渉後に「嫌な経験だった」とネガティブに捉えてしまうことが多い 。

◎その他の特性と、交渉における「行動」の変化
・自尊心が強すぎる人は共通の価値を生み出す前に交渉を打ち切る傾向があり、似た者同士の交渉は仲良くなりやすいがより良い結果には結びつかないデータも存在する 。
・性格そのものを変えるのは難しくても、自分の長所と短所を理解し、知識と訓練によって行動を変えることは十分に可能である 。

お聞きいただきありがとうございました。
交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、
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◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。