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Vol.141 信頼残高の増やし方：交渉がない時の振る舞い　加藤有祐

日本交渉協会理事の加藤氏をゲストにお迎えし、「信頼残高の増やし方」について深掘りします。交渉の成否の8割は日常の行動（事前準備）で決まると言われており、相手が自分に対して感じている「信用のストック＝信頼残高」を高めることが、交渉の摩擦を下げる最大の潤滑油となります。今回は、信頼残高を増やすための実践的な4つの行動習慣や、一瞬で残高を吹き飛ばしてしまうNG行動、さらに交渉直前に使える「信頼残高の高速チャージ法」を具体的に解説します。

◎加藤有祐氏のご経歴
日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO

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【TODAY’S TOPICS】

  ◎交渉の摩擦を下げる潤滑油「信頼残高」の仕組み
・信頼残高とは、相手があなたに対して感じている「信用のストック」。
・残高が高いと、相手は意図を前向きに解釈し、共創の場に変わる。

◎信頼残高を増やす4つの行動習慣
・一貫性
「30分以上前の行動」など、言ったことを守る姿勢の継続が最強の信頼構築になる。
・誠実なミニギブ
会議前のアジェンダ共有や迅速な返信など、小さく誠実な気遣いを積み重ねる。
・感情の透明性
完璧な人を装うのではなく、悩みや不安な点を適度に見せることで相手も心を開く。
・期待を一歩上回る
レポートに簡単な改善案を添えるなど、「一歩上のギブ」が安心感を生む。

◎一気に残高がゼロになる「4つの急落行動」
・約束を破る（遅刻の常習化など）
・不透明な言い訳をする
・自分だけ得をしようとする利己的な行動
・感情の乱れを相手にぶつける行為

◎交渉直前に効く「信頼残高の高速チャージ法」
・弱みの先出し
「誠実に準備した上での、開示可能な引き算」として、あえて最初に粗い部分を自己開示することで警戒心を解く。
・相手のメリットを先に宣言
「双方の利益を最大化したい」と伝えることで、敵ではなく味方であるという空気を作る。
・相手の意図を尊重する一言
「まずは御社の背景を理解したい」と言葉を添え、自己中心的でない姿勢を示す。

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お聞きいただきありがとうございました。
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◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。