交渉とは、ズルいものでも怖いものでもありません。限られた資源を奪い合うのではなく、むしろ大きく育てていく創造的なスキルです。自分と交渉相手、社会とをつなぎゆたかにする、これからの時代の交渉学を知ってみませんか。この番組では、対談形式で身近な事例から交渉の真の価値を皆さまにお伝えしていきます。

Vol.149 プレゼンで解決！「準備」のフレームワーク  　加藤有祐

今回は、日本交渉協会理事の加藤氏をゲストにお迎えし、交渉やプレゼンテーションの成否を決定づける「準備のフレームワーク」をテーマにお届けします。「現場に行けばなんとかなる」と丸腰で臨んで返り討ちにあった経験は誰にでもあるもの。「交渉の8〜9割は準備で決まる」と言っても過言ではありません。本エピソードでは、陥りがちな「自分本位の準備」から脱却し、プレゼンを相手への「ギフト（贈り物）」と捉えるマインドセット、そして現場で即実践できる「4つの準備リスト」について詳しく解説します。

◎加藤有祐氏のご経歴
日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO

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【TODAY’S TOPICS】

 ◎勝敗はテーブルにつく前に決まっている
・名プレゼンターほど本番の何倍もの時間を準備に費やす
・「準備の差」が本番での心の余裕と信頼を生み出す
・「自分視点の準備」から脱却し、相手目線で準備を進める

◎プレゼン・交渉は相手への「ギフト（贈り物）」というスタンス
・オーディエンス・アナリシス（聴衆分析）
　相手の知識量、データ派かストーリー派か、何を期待しているのかを事前に徹底分析する。
・相手への敬意がギブの姿勢を生む
　相手の貴重な時間をいただいているという意識が、相手視点に立った質の高い準備へと繋がる。

◎現場で使える「4つの準備リスト」
①ゴール（Goal）
自分たちの目標だけでなく「相手が今回何を得たいのか」というゴールを明確にする。
②ニーズ（Needs）
相手が具体的に何を、どれくらい、どんな優先順位で求めているかを整理する。
③提供できる価値（Value）
自分の裁量や知識はもちろん、チームや組織全体で「相手の課題にどう貢献（ギブ）できるか」を幅広く洗い出す。
④BATNA（ベストな代替案）
交渉が不成立だった場合の次の一手や具体的な条件の幅（妥協点）を決めておき、本番での動揺を防ぐ。

◎目の前の相手だけでなく「背後のステークホルダー」を意識する
・担当者の後ろにいる上司や組織のニーズまで想像を巡らせることで、より深い信頼関係と提案の幅が広がる。

次回は、交渉現場で絶大な効果を発揮する「沈黙の技術」をお届けします。

お聞きいただきありがとうございました。
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◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。