営業人.com代表 安藤 雅旺

営業人 Co-creative Interface Builder としての軸を固める Co-creative Interface Builderを目指す ～論語営業のすすめ⑲

企業のマーケティングの５P（パーソナルエージェント）としての存在、営業人（Co-creative Interface Builder）について述べます。Co-creative Interface Builderとは営業が担うステークホルダーとのインターフェイスを共創（Co-Creative）にする、つまり関係性の質を高めることを中心的な役割に据えています。関係の質を高めるとは具体的には（図表6）のように、いかにして奪い合い型から価値交換型へそして価値創造型へ関係性を高めることを意味します。いかにして自己中心：自己利益の最大化から抜け出し互恵中心：自他利益の最大化→志中心：共通目的・目標の達成へ導くことが重要です。そのためには統合型の交渉の実践が求められます。

重要なマインドとしては当事者意識（オーナーシップマインド）と自主独立の精神（中立性）が必須です。顧客に対して営業は自社の代表として対峙しています。顧客に対するお役立ちを実現するために自社の陣頭指揮を執っているといえます。そうした意味では自社の誰よりも強い当事者意識（オーナーシップマインド）を持ち、顧客へのお役立ちと自社の業績を両立させるための最終責任者としての自覚を持つことが重要です。

同時に顧客と自社の価値交換、価値創造を実現するコネクター、カタリストとして、全体を俯瞰し中立の立場で対応することも求められます。そのためには自主独立の精神を持つことが重要です。会社に所属していても、プロフェッショナルとして独立した存在であること、チームでの協働を重視しつつ、独立した個のプロフェッショナルとして仕事をすることです。具体的には会社視点で自身の個人としての採算をしっかり計算し、常に所属組織に対して自身の存在が黒字であること（つまり自身が生み出している業績が自身にかかっているコストを常に上回っていること）、です。自身がより大きな価値を所属組織にもたらしていることが、自社に対する発言力・影響力拡大になり、そのことが顧客のお役立ち向上にもつながります。

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安藤 雅旺 プロフィール

株式会社トランスエージェント 代表取締役
NPO法人日本交渉協会　代表理事


二松学舎大学大学院国際政治経済学研究科修士課程修了
立教大学大学院ビジネスデザイン研究科修士課程修了（経営管理学修士MBA）
株式会社ジェック（人材開発・組織開発コンサルティング業）での営業経験を経て独立。
２００１年株式会社トランスエージェントを設立。
２００６年上海に中国法人上海創志企業管理諮詢公司を設立。
「仁の循環・合一の実現」を理念に、マネジメント・イノベーション支援事業、
交渉力・協働力向上支援事業、BtoB営業・マーケティング支援事業を展開している。


主な論文・著書
「中国進出日系企業の産業財市場における顧客インターフェイスの研究」
Strategy for Managing Customer Interface taken by Japanese B to B Marketers in China
～Effective Business Activities in Developing Customer-Supplier Relationship in China～
（立教大学大学院MBAプログラム２０１１年度優秀論文賞受賞）


『心理戦に負けない極意（共著）』（PHP研究所 2009）
『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』（日刊工業新聞社 2013）
『交渉学ノススメ（監修）』（生産性出版 2017）
『論語営業のすすめ』　（生産性出版 2021)
『论语和营业人』　（今日出版 2025)

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