営業力強化につながるパーソナルスキルvol.7

自社PRについて考える

本コラムは営業経験が2年から5年程度のB to B営業人材を対象にお送りするコラムです。時代の流れとともに営業のやり方は変わっていきますが、営業の本質である「量×質」という法則についてはいつの時代も変わりません。本コラムでは、営業行動の質を高めるためのパーソナルスキルについてお伝えしていきます。

今回は、新規顧客開拓の商談における自社PRについて解説します。
自社PRの目的は、商談相手の警戒心を和らげて、話を聞きたいと思わせることです。そのため、営業パーソンは商談相手の興味・関心に沿って自社のことを正しく伝える必要があります。

営業パーソンが効果的な自社PRができるようになるためには、次の3つのことが必要です。
1.自社PRは奥が深いことを知り、常に探求し続けること。
2.誰よりも深く自社理解をすること。
3.自社に誇りを持つこと。

では、どのように探求すれば良いのでしょうか?
探求するために、営業パーソンは常に次のような問いを持ち続けることが必要です。
-自社は何のために存在しているのか?
-自社は誰にどんな価値を提供しているのか?
-自社どんな差別化ポイントがあるのか?
このような問いに対して考え抜いて出した答えを、自分の言葉で自社PRに落とし込みます。一言一句同じ自社PRをしても、商談相手から話を聞きたいと思われる人とそうでない人の差は、このような目に見えないところにあると、筆者は考えております。
また、自社PRの探求を続けていくことで、自社に対する愛着が湧き、誇りが持てるようになります。

何故、一見すると経営者が考えるような問いを立ててまで、営業パーソンは考え抜く必要があるのでしょうか?
それは、営業パーソンが顧客とのインターフェースを協創的にする役割(トランスエージェントでは、これをCo-creative Interface Builderと言っています。)を担っているからです。自社に対する誇りのない営業パーソンが、顧客と自社との関係性を協創的に変えることができるでしょうか?新規顧客開拓においては、商談相手は営業パーソンの言動を見て自社に対する評価を決定します。商談相手が評価を決定するための要素は多々ありますが、自社PRはその中でも最も重要であると筆者は考えております。

今回のコラムで、皆様が自社PRについて考えるきっかけとなれば幸いです。


筧 裕介 プロフィール

トランスエージェント上海 総経理

愛知県出身 信州大学卒業

大学卒業後役者となるため劇団ひまわりに入団。
その後は舞台を中心にドラマ、レポーター、イベントMCなど多岐にわたって活動をする。

09年トランスエージェントに参画し、同年7月末に上海赴任。
10年には営業人材適性診断「王牌」や営業人材向け勉強会「王牌商道会」を立ち上げ、中国日系企業の営業人材の採用・育成のサポートを開始する。

2014年に総経理に就任し、現在は産業材市場に特化したウェブマーケティング支援及び営業組織管理支援(SFA導入)まで事業領域を拡大し、中国進出日系企業に対してB to B営業・マーケティング支援事業を展開している。


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