交渉とは、ズルいものでも怖いものでもありません。限られた資源を奪い合うのではなく、むしろ大きく育てていく創造的なスキルです。自分と交渉相手、社会とをつなぎゆたかにする、これからの時代の交渉学を知ってみませんか。この番組では、対談形式で身近な事例から交渉の真の価値を皆さまにお伝えしていきます。

グローバル交渉研究②　中国編

3回にわたり中国における交渉について扱っています。2回目の今回は、中国における交渉を理解するポイントである、関係（グワンシ）の内容をより細かく見ていきます。

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【TODAY’S TOPICS】

・他者に及ぼす仁（思いやり）のスコープ（範囲）が、中国と日本では大きく異なる
・社会構造・世界観・関係構築に対する意識の違いなどが、影響している可能性

◎中国のビジネスパーソン75名に対しておこなったアンケート調査結果
※対象A：日系企業のみを顧客とする中国人の営業パーソン
※対象B：中国企業のみを顧客とする中国人の営業パーソン
※対象C：日系以外の企業を顧客とする中国人の営業パーソン

質問①「サプライヤー選定時、関係（グワンシ）をどの程度重視するか？」
結果①A・B→100％が重視　／　C→88.9％が重視

質問②「関係を重視する場合、礼物やバックマージンを必要とするか？」
結果②A→27.8％　／　B→62.5％　／　C→60％

質問③「意思決定の際、何を一番重視するか？」
結果③第一基準A・B・C→製品のパフォーマンス
　　　第二基準A→イニシャルコスト　／　B・C→自己人（ツーヂーレン）になること

お聞きいただきありがとうございました。
交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、
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◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。