交渉とは、ズルいものでも怖いものでもありません。限られた資源を奪い合うのではなく、むしろ大きく育てていく創造的なスキルです。自分と交渉相手、社会とをつなぎゆたかにする、これからの時代の交渉学を知ってみませんか。この番組では、対談形式で身近な事例から交渉の真の価値を皆さまにお伝えしていきます。

Vol.160 孫子の兵法で読む交渉学㉓「行軍篇」その3　窪田恭史

日本交渉協会常務理事の窪田氏をお迎えし、孫子の兵法で読む交渉学㉓「行軍篇」その3をお届けします。本エピソードでは、鳥の飛び立ちや草木のざわめきから敵情を見抜く知恵を応用し、0.5秒以下の無意識のサイン「微表情」から相手の感情を読み解くアプローチを解説。文化を超えて共通する7つの基本感情や、驚き・拒絶を意図的に演出する「フリンチ（ひるみ戦術）」への対処法、さらには表情を鵜呑みにせず「問いかけ」で真意を確かめる実践的な観察術を紐解きます。

◎窪田恭史氏のご経歴
日本交渉協会 常務理事／燮（やわらぎ）会 幹事
ナカノ株式会社 代表取締役
日本古着リサイクル輸出組合 理事長
表情分析、FACS認定コーダー
日本筆跡心理学協会 筆跡アドバイザーマスター
早稲田大学政治経済学部卒
アンダーセンコンサルティング（現アクセンチュア）でのコンサル業務を経てナカノ株式会社に入社、2024年より現職。「交渉分析」理論の日本への導入にも尽力。

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【TODAY’S TOPICS】

 ◎兆しから本質を見抜く「行軍篇」と非言語コミュニケーション
・『孫子の兵法』行軍篇に学ぶ、自然現象から未来の兆候を読み解く視点
・しぐさやジェスチャーの解釈における文化差・個人差の壁
・文化を超えて普遍性を持つとされる「7つの基本感情」とは

◎0.5秒以下の真実「微表情」と交渉の成果
・意識的に操作しにくい「微表情（マイクロ・エクスプレッション）」のメカニズム
・相手の感情を読み取れる売り手ほど、より大きな価値を創出できる（エルフェンバインらの実験）
・怒りという感情が本来持っている「障害を取り除く」機能

◎「言葉」と「表情」の不一致に着目する
・価格提示の瞬間に浮かんだ「安堵・幸福の微表情」を見逃さない
・想定外の条件に出た「驚き」は、関心の所在を突き止めるサイン
・演技で作られた反応を見抜く：「フリンチ（ひるみ戦術）」への対抗策

◎「決めつけ」を避け、仮説を質問で確かめる技術
・熟考しているだけの「眉間のシワ」を、怒りと誤解してしまう罠
・表情だけで判断せず、状況・発言とのズレから仮説を立てる
・「何か気になる点はございますか？」――相手の真意に寄り添う問いかけの力

次回からは、戦場の地形を6つに分類して勝機とリーダーシップを論じる「地形篇」へ進みます。

お聞きいただきありがとうございました。
交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、
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◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。