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Vol.161 交渉の極意シリーズ①「スティーブ・ジョブズに学ぶプレゼンと交渉ロジック」 加藤有祐

日本交渉協会理事の加藤氏をお迎えし、新企画「歴史上の偉人や経営者から学ぶ交渉の極意シリーズ」の第1弾をお届けします。本エピソードでは、プレゼンの天才として知られるApple創業者スティーブ・ジョブズの「交渉官（ネゴシエーター）」としての側面にフォーカス。周囲に不可能を可能だと思い込ませた「現実歪曲空間」の正体を、iTunesの楽曲提供交渉の実例から紐解きます。音楽業界の猛反発を覆した対立フレームの再定義や、経営トップの心を動かした潜在ニーズの掌握術、そして関係者全員を勝者にする「トレードオン（三方よし）」の未来ビジョンに迫ります。次回は日本の偉人編として、犬猿の仲だった薩長を結んだ「坂本龍馬に学ぶ仲介者のリーダーシップ」をお届けします。

◎加藤有祐氏のご経歴
日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO

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【TODAY’S TOPICS】

  ◎プレゼンの神様は「最強の交渉官」でもあった
・周囲を巻き込み不可能を可能と思わせる「現実歪曲空間（Reality Distortion Field）」
・2000年代初頭、違法ダウンロードの荒波に苦しんでいた音楽業界
・「1曲99セントでバラ売りせよ」――業界全体からの大反発から始まった逆境

◎対立フレームをずらす「共通の敵」の再定義
・「Apple vs レコード会社」の構図を壊し、真の敵を「違法ダウンロード」へ再設定
・「私と手を組むことこそが業界を救う唯一の道」というストーリーの書き換え
・プレゼン手法にも通ずる、現状の課題（共通の課題）を正面に据えるロジック

◎数字以上の価値を突く「潜在ニーズ（承認欲求と歴史的意義）」
・ソニーミュージックのトップ（アンディ・ラクセン）に伝えたボブ・ディランの殺し文句
・「歴史に名を残したくないか？」――金銭的損得を超えた自己実現へのアプローチ
・相手が経営トップであるほど刺さる「社会的意義」とオーディエンス分析

◎強烈な自信（BATNA）と「三方よし」のギバーマインド
・「世界はこの方向に進む、手遅れになるぞ」という未来への確信が相手の選択肢を奪う
・一見ワンマンに見えて、ユーザー・アーティスト・Apple全員が得をする「トレードオン」の設計
・目先の値引き交渉ではなく「視座を上げて未来を語る」ことが空気を変える

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お聞きいただきありがとうございました。
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◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。