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Vol.157 相手の「No」を「Yes」に変えるリフレーミング加藤有祐

日本交渉協会理事の加藤氏をお迎えし、勇気を出して提案した後に立ちはだかる最大の壁、「No（それは無理です）」と言われたときの乗り越え方をお届けします。拒絶に直面したとき、パニックになって安易な値引きに走るのではなく、「No」を「現状の枠組みに対する反応」と捉え直すことで、本当の交渉が始まります。事実は一つでも見せ方（枠組み）を変えて価値を180度転換する「リフレーミング」の極意と、相手に助け舟を出すギバーマインドについて紐解きます。

◎加藤有祐氏のご経歴
日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO

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【TODAY’S TOPICS】

 ◎「No」は拒絶ではなく「枠組み」への反応
・断られた瞬間が交渉のスタート：相手を論破するのではなく「カメラのアングルを変えてあげる」意識を持つ
・プレゼンとリフレーミング：「機能が少ない」を「誰でも使えるシンプルさ」と言い換えるように、提示するフレームによって価値は一変する

◎現場で使える「あるあるシーン」の実践例
・「値段が高い」への対処（コストから投資へ）：財布からお金が減る痛みから、将来の利益や残業削減による投資回収という時間軸へのリフレーミング
・「予算がない」への対処（単位とスコープの分割）：一括払いという枠を外し、スコープの段階的導入や「月額・1日あたりコーヒー1杯分」への単位の細分化

◎戦略的ギバーの「助け舟」とマインド
・丸め込みではなく納得のための物差し：相手が社内や稟議で「Yes」と言いやすくなるための支援を行うのがギバーの姿勢
・「No」を面白がる余裕：打ち返すのではなく回転をかけて「Yes」のボールとして返す遊び心と、それを支える事前準備（BATNA）の重要性

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お聞きいただきありがとうございました。
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◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。