---

Vol.135 普段着の交渉学③「真の当事者になれるか？ 借り物の目標と本当の目的」　 星野良太

日本交渉協会理事の星野良太による、身近な交渉学「普段着の交渉学」をお届けします 。 会社から与えられた目標にモヤモヤする中間管理職の方、適正価格に悩むフリーランスの方、あるいは家事分担などで世間の「正論」に振り回されて息苦しさを感じている方はいないでしょうか。今回は、「借り物の目標」で交渉のテーブルに着く危うさと、自分自身の「本当の目的」の見つけ方をテーマにお話しします 。 借り物の目標のままでは、相手との間に深い信頼関係は築けません。土門蘭さんの著書『本当のことを書く練習』をヒントに、自分の真のニーズにアクセスし、交渉の当事者になるためのアプローチを交渉学の観点から紐解きます。

◎星野良太の経歴
・日本交渉協会 理事／人まず株式会社 代表取締役／コピーライター

▼中国大陸からアクセスされている方はこちらからお聴きください。

▼中国大陸以外からアクセスされている方は下記サイトよりお聴きください。

【TODAY’S TOPICS】

◎借り物の目標では「真の当事者」になれない
・自分の言葉で語れない「伝書鳩」状態では、相手との信頼関係は築けない
・会社のルールや世間一般の正解を、自分の目的とすり替えてしまう危うさ
・ポジション（主張）を正論だけで構成すると、自分の本当のニーズを見失ってしまう

◎自分の「本当のニーズ」にたどり着くアプローチ
・相手と対話する前に必要なのは、自分自身と向き合う「自分との交渉」
・土門蘭さん『本当のことを書く練習』に学ぶ、感情の「水路の詰まりを取る」作業
・怒りのメールを下書きするうちに、自分の「本当に求めていたこと」に気づく体験

◎「内なる編集者」を黙らせ、誠実なコミュニケーションへ
・書くことが難しければ、散歩や洗濯、味噌の仕込みなどの単純作業に没頭してみる
・正論を振りかざす内なる編集者を黙らせて、自分の素直な感覚にアクセスする
・自分の本当の目的を明確にすることが、長期的な信頼構築の土台になる

---

お聞きいただきありがとうございました。
交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、
「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。

◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。