交渉とは、ズルいものでも怖いものでもありません。限られた資源を奪い合うのではなく、むしろ大きく育てていく創造的なスキルです。自分と交渉相手、社会とをつなぎゆたかにする、これからの時代の交渉学を知ってみませんか。この番組では、対談形式で身近な事例から交渉の真の価値を皆さまにお伝えしていきます。

交渉進化モデル② 「奪い合い型交渉への対応」

交渉進化モデルを説明しながら、交渉の全体像の理解を進めていきます。
今回は、前回説明した「Level 1奪い合い型交渉」への対応について説明します。

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「交渉進化モデル　3つのタイプ」
Level 1　奪い合い型
Level 2　価値交換型
Level 3　価値創造型

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【TODAY’S TOPICS】

・「腕利きの使臣はペテンにかける術の名人でなければならないというが、そのように考えるのは間違いである」（カリエール「外交談判法」）
・「他人を陥れようなどと考えてはならないが、他人から陥れられないように警戒心を失ってはならない」（中国のことわざ）
・詐術から身を守るための3つのポイント
　①相手の詐術を見破る目を持つ
　　→フットインザドア・ドアインザフェイス・ショッピングリスト戦略など
　　※「三現主義」（現場現物現実）
　②防衛のための奇策を用いる
　　→「諸葛孔明の空城の計（三国志）」
　　→「ルーズベルト大統領選のビラ（ディーパック・マルホトラ／マックス・ベイザーマン「交渉の達人」）」
　③交渉相手の人物レベルを適切に見分ける
　　→「彼を知りて己を知れば、百戦殆からず（孫子 謀攻篇）」
　　→「太公望による愚者と賢者の見分け方（六韜）」
・「脇を締めて油断せず交渉に臨むこと（ギリシャ神話「トロイの木馬」）」

交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、
「交渉アナリスト」のサイトをご覧ください。

◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。