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Vol.146 現状打破の交渉学①「弱者のための交渉 前編」　安藤雅旺

日本交渉協会代表理事の安藤による「現状打破の交渉学」（全3回）がスタート。第1回は「弱者のための交渉」前編をお届けします。
今回はハーバードのマイケル・ワトキンス著『ビジネス交渉術』（原題：Breakthrough Business Negotiation）より、資金や資源に乏しい「弱者（ネズミ）」が、大企業などの「強者（象）」とどのように交渉し渡り合うべきかを解説します。巨大企業との交渉に失敗して破産へと追い込まれた「GOコンピュータ社」の実例から、弱者が陥りがちな罠と生き残るための鉄則を紐解きます。

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【TODAY’S TOPICS】

 ◎『ビジネス交渉術』が教える「象と踊る」交渉構造
・『ブレイクスルー・ビジネス・ネゴシエーション』（マイケル・ワトキンス著）※藤田忠氏が監訳した名著
・資源や代替案（BATNA）を持たない「弱者」が、「強者」とビジネスをする難しさ

◎GOコンピュータ社の事例から学ぶ教訓
・ペン入力PCを開発した新鋭ベンチャーに訪れた大口案件（大手保険会社）のチャンス
・大企業IBMとの提携交渉に潜んでいた罠：技術資源として見なされ、潜在的ライバルとして疲弊させられた末の破産
・失敗の要因：相手選びの誤り、代替案（BATNA）の欠如、そしてイチかバチかの交渉に陥ったこと

◎弱者が「強者」と対等に渡り合うための交渉戦略
・オール・オア・ナッシングの交渉は絶対に避ける
・単一の大手企業に依存・集中せず、複数のパートナーと提携しリスクを分散する
・相手に独占的な支配権を与えず、揺さぶりや無理難題に負けない状況を作り出す

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お聞きいただきありがとうございました。
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◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。