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Vol.162 史記で学ぶ交渉学⑧　藺相如その２「澠池の会」 安藤雅旺

日本交渉協会代表理事の安藤氏をお迎えし、『史記』に学ぶ交渉学シリーズの第2弾をお届けします。本エピソードでは、前回の「璧を全うす（完璧）」に続き、戦国時代の名臣・藺相如（りんしょうじょ）が活躍した「澠池の会」にフォーカス。軍事力で圧倒する大国・秦が趙王を呼び出し、屈辱的な「城下の盟」を迫る絶体絶命の宴席で、藺相如はいかにして対等な立場を死守したのかを紐解きます。国家の威信をかけた「瑟（しつ）」と「缻（ぼんぷ）」の応酬、命を賭したブラフとディベート、そして公式記録に残すことで国際世論を味方につける戦略など、圧倒的な強者に立ち向かう弱者のサバイバル交渉術に迫ります。

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【TODAY’S TOPICS】

  ◎大国の軍事圧力を前に仕掛けられた「澠池の会」の罠
・趙軍2万人を討ち取り、破竹の勢いで圧迫する「虎狼の秦」
・友好的な会合を装い、屈辱的な条約（城下の盟）を結ばせようとする秦王の狙い
・名将・廉頗（れんぱ）と藺相如が趙王を説得し、会談へ踏み切った理由

◎宴席での心理戦：「瑟（しつ）」と「缻（ぼんぷ）」の対等化
・秦王の命でこと（瑟）を弾かされ、従属の記録をとられた趙王の屈辱
・秦の民俗土器（缻）を叩くよう要求し、文化的な遅れを突いた藺相如の反撃
・「五歩の間、我が首の血を大王に注がん」――命がけの気迫が護衛を圧倒した瞬間

◎ディベートと記録官を活用した「対等性の確定」
・「秦王、趙王のために缻を打つ」と記録させ、他国へ対等の事実をアピール
・「趙の15都市を割譲せよ」という要求を、「秦の都・咸陽を寄越せ」と即座に切り返す
・一歩も引かない根拠と論理で相手の優位性を無力化するディベート技術

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◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。