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Vol.145 交渉は「ストーリー」で決まる　加藤有祐

今回は、日本交渉協会理事の加藤氏をゲストにお迎えし、交渉における強力なスキル「ストーリーの力」をテーマにお届けします。論理やデータによる「正しさ」だけでは人は動きません。「自分で決めた」という深い納得感を生み出すためには、物語の力が不可欠です。

◎加藤有祐氏のご経歴
日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO

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【TODAY’S TOPICS】

  ◎なぜ交渉にストーリーが必要なのか？
・人は「正しさ」ではなく「納得感」で動く
データやロジックは不可欠ですが、意思決定の最後の引き金を引くのは、感情に響くストーリーです。
・「相手が主人公」の物語を作る
失敗する多くの交渉は、話し手が主人公のストーリーになっています。「相手は何を得る主人公になりたいのか？」という問いがすべての出発点です。

◎相手を主人公にするストーリーの構造
・現状（Now）：相手が今抱えている生々しい課題や、解消したい不満
・未来（Future）：この交渉や提案によって相手が手にする、魅力的で理想の姿。
・橋（Bridge）：現状から理想の未来へと安全に連れて行くための「私たちの提案（手段）」。
※ゴールデンサークル（Why・How・What）との連動

◎現場ですぐ使える4つのステップフレーズ：
①「今のお困りごとは○○と理解しています」（現状）
②「もし○○が改善したら、どんな良い変化が起きるでしょう？」（未来）
③「その未来に近づく一歩として、この提案を持ってきました」（橋）
④「この未来を一緒に実現できたら嬉しいです」（相手を主人公に）
次回は、ストーリーとも非常に相性の良い「プレゼン力で解決する”準備のフレームワーク”」をお届けします。

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お聞きいただきありがとうございました。
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◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。