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Vol.150 現状打破の交渉学② 「弱者のための交渉」後編 安藤雅旺

日本交渉協会代表理事の安藤による「現状打破の交渉学」シリーズ第2回は、「弱者のための交渉」後編をお届けします。前回に続き、ハーバードのマイケル・ワトキンス著『ビジネス交渉術』（原題：Breakthrough Business Negotiation）より、資金や資源に乏しい「弱者（ネズミ）」が、巨大な「強者（象）」と対等に渡り合い、成果を上げるための実践的な原理を解説します。29歳で起業し、大企業との提携を成し遂げてきた安藤自身の体験談も交え、ビジネス現場で生き残るための具体的な戦略を紐解きます。

◎加藤有祐氏のご経歴
日本交渉協会理事／一部上場企業 子会社 代表取締役社長 兼 CEO

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【TODAY’S TOPICS】

  ◎強者と対等に渡り合うための実践原理
1.     相手を「縮小化」する：巨大企業と交渉する際は、特定の部門やキーパーソンに絞ってアプローチする。
2.     自分自身を「増大」させる：組織外も含めて味方を増やし連合を形成し、交渉力を強化する。
3.     一連の取引で「弾み」をつける：初期の適切な交渉成果を足がかりにし、その後の取引をスムーズに進める。
4.     「競争力」を有効活用する：複数の大企業同士を競わせる状況を作り出し、弱者の立場から交渉力を引き出す。
5.     「自制」し、安易な言いなりにならない：相手の無理難題に対して、他社との協定等を理由に毅然と断る選択肢（BATNA）を保持する。
6.     「情報」で優位に立つ：相手組織の意思決定プロセスやキーパーソンの関心、動機を徹底的に把握して臨む。
7.     「交渉プロセスの主導権」を握る：力で劣る立場であっても、交渉の手順やアジェンダの設定など主導権は譲らない。
8.     「実施（履行）」を念頭に交渉する：合意後も相手が合意内容を実施するまで代替案（BATNA）を保持し続ける。
9.     「学習する組織」を構築する：過去の交渉から迅速に学び、ノウハウを共有して組織全体の交渉力を引き上げる。
10.  「優れた組織能力」を構築する：適切な交渉チームと調整機構を整え、交渉力を総合的に高める。

◎安藤の実体験から学ぶ「弱者の交渉道」
・1社への過度な依存を避け、常に複数の大手クライアントとの提携を水面下で維持する重要性。
・「弱者だからこそ」徹底的な準備と情報収集、そして退路（BATNA）の確保がビジネスの成否を分ける。

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お聞きいただきありがとうございました。
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◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。