営業力強化につながるパーソナルスキルvol.13

目標達成体質となるために必要なパーソナルスキルについて考える

本コラムは営業経験が2年から5年程度のB to B営業人材を対象にお送りするコラムです。時代の流れとともに営業のやり方は変わっていきますが、営業の本質である「量×質」という法則についてはいつの時代も変わりません。本コラムでは、営業力強化につながるパーソナルスキルについてお伝えしていきます。

筆者は、現在複数の営業組織にて、SFAを活用して案件管理を運用に乗せるプロジェクト(以後”SFA運用プロジェクト”と記載)のお手伝いをしております。そのプロジェクトを通して気づいた問題意識を元に、数回に分けて常に目標達成し続ける営業パーソンになるために必要なパーソナルスキルについてお伝えしていきます。

今回は、筆者が感じた問題意識を共有します。
SFA運用プロジェクトでは、営業組織内の営業パーソン全員に参画いただき、各自が持っている案件をすべて共有し、その情報を見ながら案件の粒度や必要管理項目の洗い出し、受注確度の定義とその運用ルールを、全員で認識合わせ&決定して、定着化をさせていきます。

その中で、案件を洗い出してほしいとお願いしても、出てきた案件がごく少数だったり、ある程度の量の案件数を持っていたとしても、いつ受注できるのかが全く把握でていなかったりすることが多数起こります。

筆者はプロジェクトのファシリテーターとして、”目標達成に対して、現状の案件数で足りているのでしょうか?”と各営業パーソンに問いかけるのですが、目標達成ができない営業パーソンはおしなべて無言になるか、”様々な業務があって忙しい”などと話を逸らすかのどちらかです。

このような営業パーソンに対して、精神論で諭しても目標達成には繋がりません。筆者は精神論を否定しているわけではありません。むしろ、どんな状況下でも絶対に目標達成するんだという不屈の営業マインドは絶対に必要だと考えており、マインド醸成のための教育は常に行う必要があると考えております。そのマインドが備わっているという前提で、筆者が考える目標達成体質となるパーソナルスキルは次のようなものだと考えております。

①目標設定のスキル

②優先順位設定のスキル
自身が持つ案件情報の正確性と鮮度を保つ習慣づけ
重要度を決定するための基準
緊急度を決定するための情報取得
受注確定までのタスクブレイクダウン

③問題解決スキル

上記三大スキルを体得できれば、一人前の営業パーソンと言えます。ただ、このスキルは営業を10年以上やっている筆者でさえもまだ完璧に体得しているとは言えない非常に高度なスキルではありますが、この三大スキルを意識して日々営業行動をしているかどうかが大きな分かれ道であることは間違いないです。

何故ならば、目標達成できない営業パーソンは、目標自体を意識していない(最悪の場合は覚えていない)、目標に対して現状自身がどのような状態なのかを把握していない、目標に対して売上が全く足りていないとわかったとしてもそれをどう解決すべきかアイディアが出てこないことが多いからです。

次回以降、具体的にそれぞれのスキルについて解説していきます。
この内容が、目標未達に悩む営業パーソンに対して、営業力強化につながる問題意識醸成となれば幸いです。


筧 裕介 プロフィール

トランスエージェント上海 総経理

愛知県出身 信州大学卒業

大学卒業後役者となるため劇団ひまわりに入団。
その後は舞台を中心にドラマ、レポーター、イベントMCなど多岐にわたって活動をする。

09年トランスエージェントに参画し、同年7月末に上海赴任。
10年には営業人材適性診断「王牌」や営業人材向け勉強会「王牌商道会」を立ち上げ、中国日系企業の営業人材の採用・育成のサポートを開始する。

2014年に総経理に就任し、現在は産業材市場に特化したウェブマーケティング支援及び営業組織管理支援(SFA導入)まで事業領域を拡大し、中国進出日系企業に対してB to B営業・マーケティング支援事業を展開している。


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