営業力強化 パーソナルスキルvol.16

本コラムは営業経験が2年から5年程度のB to B営業人材を対象にお送りするコラムです。時代の流れとともに営業のやり方は変わっていきますが、営業の本質である「量×質」という法則についてはいつの時代も変わりません。本コラムでは、営業力強化につながるパーソナルスキルについてお伝えしていきます。

第13回よりお伝えしている、「目標達成体質となるために必要なパーソナルスキルについて考える」の最終回です。今回は、問題解決スキルについて解説します。週次、月次での振り返りの際に、その時点での実績が期初に計画した目標を下回ってしまい、残りの期間で取り戻すことが必要な状況を想定し、その際に必要なスキルについて解説します。

問題解決のプロセスは、「問題の特定」→「原因究明」→「打ち手の考案」

問題解決のプロセスは、「問題の特定」→「原因究明」→「打ち手の考案」です。筆者は、このプロセスに沿って行うことで、問題解決の質が向上する可能性が高いと考えております。問題が発生した際に、すぐに打ち手を考えてしまう人がいますが、その打ち手が正しいかどうかは運次第になってしまうので、注意が必要です。

問題の特定について

目標設定時と同様、問題解決についても売上高に絞って解説します。問題とは、あるべき姿と現実との差を指します。つまり、目標売上高と現在の売上高の差となります。金額全体の差だけだと問題がどこにあるのかが特定できないため、更に分解して問題を特定します。
売上高=案件単価×案件数であるため、差を生み出した要素を案件単価か、案件数の2つに分けられます。

期初に目標設定する際に、目標達成するために必要な案件数を算出しているかと思われます。その数値との差を見ます。想定していた受注案件数を下回っていたのか、計画していた受注案件単価を下回っていたのかを見ます。受注案件数と受注案件単価を分析することで、問題の特定をすることができます。

原因の究明について

問題を特定したら、そのような状況となった原因を究明します。原因究明をする際には、樹形図を用いることをお勧めします。また、他責とならないように注意をし、自分がこの状況を招いていることを強く意識して、自責の視点で原因分析をするようにしましょう。
例えば、計画していた受注案件数を下回った場合には下記のようなことが考えられます。(あくまで一例です)

自身で作成した樹形図を俯瞰して、どこが根本的原因かを特定します。

打ち手の考案について

根本的原因が特定できていれば、8割方解決できていると言えます。あとは、それに対して打ち手を立案し、実行するだけです。
もし、上記の樹形図から「顧客の現状と問題意識を掴むスキルが不足している」を根本的原因と特定するのであれば、営業マネージャーに商談同行してもらうといった打ち手が考えられます。

大切なことは、目標達成に強いこだわりを持ち、最後まで諦めないこと

これまで、目標達成体質となるために必要なパーソナルスキルをご紹介してきました。これまでのコラムで挙げたスキルも重要ですが、それ以上に重要なこととして、何が何でも目標達成するという強いこだわりを持つこと、そして最後まで諦めずに行動し続けることが挙げられます。組織から与えられる毎年の目標数値というのは、営業人の皆さんにとって強いプレッシャーとなっているかと思われます。どうせやらなければならないことであれば、ポジティブに捉えてこの状況をとことん楽しんでみるということも1つの手です。以前、筆者がお仕事をご一緒した方は、難しい問題に遭遇したときに、自分に対して「いよいよ自分の出番がやってきた」と言い聞かせることで、問題解決することを楽しむようにされていました。人それぞれアプローチの仕方は違うかと思われますが、自分なりの楽しみ方を見つけていただけたらと思います。

今回のコラムが、期中で目標売上高に達していない際の問題解決について苦手意識をお持ちの方にお役に立てれば幸いです。


筧 裕介 プロフィール

トランスエージェント上海 総経理

愛知県出身 信州大学卒業

大学卒業後役者となるため劇団ひまわりに入所。
その後は舞台を中心にドラマ、レポーター、イベントMCなど多岐にわたって活動をする。

09年トランスエージェントに参画し、同年7月末に上海赴任。
10年には営業人材適性診断「王牌」や営業人材向け勉強会「王牌商道会」を立ち上げ、中国日系企業の営業人材の採用・育成のサポートを開始する。

2014年に総経理に就任し、現在は産業材市場に特化したウェブマーケティング支援及び営業組織管理支援(SFA導入)まで事業領域を拡大し、中国進出日系企業に対してB to B営業・マーケティング支援事業を展開している。


本誌掲載の写真 ・ 記事 ・ 図版を無断で転写 ・ 複写することを禁じます。

関連記事