交渉とは、ズルいものでも怖いものでもありません。限られた資源を奪い合うのではなく、むしろ大きく育てていく創造的なスキルです。自分と交渉相手、社会とをつなぎゆたかにする、これからの時代の交渉学を知ってみませんか。この番組では、対談形式で身近な事例から交渉の真の価値を皆さまにお伝えしていきます。

営業交渉 JINメソッド④ 安藤雅旺

4回にわたりお伝えしてきた営業交渉も今回で最終回です。顧客に求められる営業のあり方について、367名に対して実施したアンケート調査結果をもとにお伝えいたします。

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【TODAY’S TOPICS】

◎調査内容
・実施時期：2020年1月～6月
・実施対象企業：社員数1000名以上の製造業中心
・実施対象職種：上記企業の購買担当者367名
・調査内容：「評価できない営業パーソンの行動特性」
・調査項目：
A　強引・しつこい
B　ニーズに耳を傾けない
C　ビジネスマナーの悪さ（なれなれしい・無礼）
D　提案が大げさ・オーバートーク
E　取引先の業務についての理解不足
F　自社製品・サービスへの理解不足・自信の欠如
G　競合他社に関して無関心・研究不足
H　口下手
I　解決策を説明しない
J　自己中心・受注後フォローアップがない
K　購買側の事情を考慮しない（意思決定プロセス・時期など）

◎調査結果
1位　J　自己中心・受注後フォローアップがない（297点）
2位　F　自社製品・サービスへの理解不足・自信の欠如（251点）
3位　E　取引先の業務についての理解不足（233点）
※最も低かったもの　H　口下手（23点）

◎調査結果をまとめると…
・「剛毅朴訥(ごうきぼくとつ)、仁に近し」（論語）
・「巧言令色鮮し仁（こうげんれいしょくすくなしじん）」（論語）
★営業にとって大切なことは、「仁・誠・礼」を尽くすことである
例）SEIKOグループ創業者　服部金太郎　関東大震災の際の対応

お聞きいただきありがとうございました。
交渉学についてより詳しい内容をお知りになりたい方は、
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◎伝える人：安藤雅旺（あんどうまさあき）・株式会社トランスエージェント代表取締役。NPO法人日本交渉協会代表理事。「仁の循環・合一の実現」を理念に、交渉力協働力向上支援事業、BtoB営業マーケティング支援事業などを展開している。
著書：『心理戦に負けない極意（共著）』PHP出版・『中国に入っては中国式交渉術に従え！（共著）』日刊工業新聞社・『交渉学ノススメ（監修）』生産性出版・『論語営業のすすめ』生産性出版

◎聞く人：星野良太・人まず株式会社代表。コピーライター・講師。声の対談メディアWorkTeller主催。
著書：「コロナ時代に、オンラインでコーチングをはじめてみた。」

【運営】
日本交渉学協会／高い交渉力を持ち社会に貢献できる人物を「交渉アナリスト」資格として認定する活動や、交渉力向上に役立つ情報発信、企業や大学、行政機関での交渉力普及のための研修コンテンツの提供などを実施。

【関連資格】
交渉アナリスト／MBAレベルの交渉学の知識と交渉技術を兼ね備えた、交渉の実践者を認定する資格。